Melhores campanhas de Black Friday: dicas e ideias para aumentar suas vendas

O que é uma campanha de Black Friday e por que ela é tão importante

A Black Friday começou como uma maneira de incentivar o consumo depois do feriado estadunidense de Ação de Graças e tem como data fixa a última sexta-feira de novembro.

• Em 2025 a Black Friday cai em 28 de novembro.
• Em 2026 a Black Friday cai em 27 de novembro.
• Em 2028 a Black Friday cai em 26 de novembro.

Muitas marcas expandiram o conceito para um Black Weekend (um final de semana de promoções) e para Cyber Monday, que é focada no ecommerce. Algumas inclusive personalizam o nome da ação, substituindo um dos termos pela cor de seu branding ou pelo próprio nome da marca. O supermercado St. Marché usa Green Friday, por exemplo. E aqui no Brasil essa expansão chegou a novos patamares: há marcas que fazem um esquenta e um after da Black Friday e outras chegam a fazer um mês inteiro de promoções.

Essa tradição se consolidou e hoje em dia muitas pessoas esperam a Black Friday para fazer compras grandes (como eletrodomésticos e passagens aéreas) ou para adiantar a compra de presentes de Natal. 

Segundo a Forbes, foi registrado um movimento de R$ 11,63 bilhões de reais na Black Friday de 2024 e a expectativa é que a de 2025 supere esse valor em 14,7%. Vamos descobrir como conseguir sua fatia desse faturamento? 

Como planejar sua campanha de Black Friday passo a passo

Planejamento é a chave do sucesso: preparar o estoque, verificar suas margens de lucro em cada produto e avaliar ticket médio e produtos mais vendidos nos últimos meses. Um planejamento responsável também evita o erro crasso da “Black Fraude”: tudo pela metade do dobro”, que faz os clientes se sentirem enganados e desrespeitados.

1. Defina seus objetivos e métricas de sucesso

Há marcas cujo único objetivo é aumentar o volume de vendas, mas é importante estabelecer metas quantitativas, que podem ser:

• Aumentar a quantidade de primeiras compras (converter novos clientes);
• Aumentar o ticket médio;
• Esgotar produtos-chave;
• Estreitar a relação com compradores recorrentes;
• Fortalecer o posicionamento de marca.

2. Segmente o público e personalize ofertas

Quanto mais o cliente sentir que a promoção atende suas necessidades pessoais, maior impacto ela terá. E a melhor maneira de criar esse impacto em uma campanha deste porte é com uma boa segmentação.

Por exemplo, se você tem uma loja para equipamentos esportivos, vale segmentar sua base pelo esporte que pratica. Uma pessoa que pratica escalada não vai se interessar por uma promoção de bolas de tênis, certo? Assim como um tenista vai deletar imediatamente um e-mail contando das promoções de equipamento de camping.

Não podemos deixar de lembrar que o uso das merge tags, ou etiquetas de mesclagem, aproxima ainda mais essa relação.

3. Crie um calendário de ações e promoções

Se você optar por um mês inteiro de ofertas, vale fazer semanas temáticas e manter sua base de clientes atenta às novidades. É uma excelente maneira de manter também o engajamento nas redes sociais – você pode, por exemplo, fazer enquetes para escolher as categorias de produtos que entrarão em promoção ou em qual ordem.

Por exemplo, uma loja que vende artigos de decoração pode fazer quatro semanas temáticas, cada uma com uma categoria promocional:

• Semana 1: Quadros, prints e porta-retratos;
• Semana 2: Cama, mesa e banho;
• Semana 3: Vasos, pratos e outras cerâmicas;
• Semana 4: Móveis.

Algumas lojas optam por fazer promoções-relâmpago, que valem apenas algumas horas ou pela duração de uma live. Para que esse tipo de ação dê certo, é essencial que você avise seu público com antecedência.

4. Prepare o site e o estoque com antecedência

Para uma Black de sucesso, é essencial preparar promoções coerentes com o seu estoque. De nada adianta aplicar um desconto enorme a um produto que está quase esgotado: só vai gerar frustração em quem for tentar comprar depois que estiver esgotado.

E fica a dica: como a maioria das lojas pequenas se prepara apenas um mês antes, muitas vezes o prazo de entrega dos fornecedores fica maior a partir de outubro. Para garantir, comece a preparar o estoque o quanto antes!

Algumas lojas escolhem apenas disponibilizar parte dos produtos no período promocional, para garantir sucesso na ação.

5. Teste canais, anúncios e automações de e-mail

Quanto maior o seu domínio dos canais de comunicação com o seu público, mas efetivas serão as suas campanhas. E a melhor maneira de fazer isso é testando, reunindo dados e fazendo uma análise adequada.                       

Já as automações são uma maneira de estar presente no cotidiano dos seus clientes, otimizando seus esforços para obter os melhores resultados. Hoje em dia existem automações omnichannel, ou seja: é possível, em uma mesma plataforma, enviar mensagens por muitos canais simultaneamente – Telegram, Whatsapp, E-mail, SMS, chat do seu site…

Campanhas de Black Friday que mais convertem

Veja as estratégias mais efetivas para aplicar na sua Black Friday.

Campanhas de desconto direto

Essa é a maneira mais transparente de fazer uma promoção: o produto fica com o desconto diretamente aplicado em seu valor, sem a necessidade de usar códigos, cupons ou links especiais. Dessa maneira, qualquer cliente que entrar na sua loja ou no seu site estará apto a aproveitar o valor promocional.

Campanhas de “Compre e ganhe”

Todo mundo adora um brinde, não é? A estratégia “Compre e ganhe” é um excelente jeito de incentivar seu cliente a aumentar o valor da sua compra. No exemplo abaixo, a Nespresso optou por oferecer a vantagem – neste caso, um cashback – a partir de pacotes fechados de cápsulas. Então uma pessoa que pretendia comprar 150 pode acabar optando por levar 200 para aproveitar a oferta.

Campanhas de cashback

Falando em cashback, essa estratégia tem sido cada vez mais implementada. O primeiro serviço nesta seara que chegou ao Brasil foi a Méliuz – mas hoje em dia está tão consagrada que muitas marcas criaram seus próprios programas de cashback – inclusive bancos!

Campanhas com cupons

Os cupons de desconto são uma das maneiras mais controladas de fazer a promoção.Nas plataformas de ecommerce é possível configurar limites de uso por cliente, período em que o cupom é válido, se o desconto se aplica ao frete, se a compra precisa ter um valor mínimo…

Também é um jeito muito popular de rastrear a efetividade de divulgações específicas. Por exemplo, você pode criar um cupom diferente para cada canal de divulgação ou para cada parceiro ou influenciador. Também pode ser interessante criar um cupom diferente para cada categoria de produto e até cupons personalizados para cada cliente.

Campanhas de fidelização e acesso antecipado (para clientes VIP)

Hoje em dia muitas marcas têm grupos VIP que costumam ser um chat de contato mais direto entre a loja e seus clientes mais fiéis. Geralmente esse chat fica no Whatsapp, no Telegram ou num canal de transmissão do Instagram. Em alguns grupos os clientes conseguem mandar mensagens normalmente, em outros os clientes podem apenas responder as mensagens do perfil administrador.

É extremamente vantajoso ter um canal de mensagens informais que não é mediado por algoritmos – e um jeito excelente de incentivar que seus clientes participem é oferecer ofertas exclusivas e acesso antecipado a lançamentos e informações de bastidores.

Campanhas de Urgência e Ofertas Relâmpago

Campanhas de Lançamento

Poder comprar uma novidade com desconto pode ser irresistível. Algumas marcas usam a estratégia de pré-venda para aumentar a segurança de seus lançamentos: o tempo de frete é ampliado, mas o desconto compensa a espera. Sincronizar um lançamento com Black Friday pode ser uma excelente ideia: aproveitar o período de grande tráfego e atenção dos clientes para anunciar uma novidade de peso é uma maneira de maximizar a quantidade de pessoas que ficará sabendo do novo produto ou serviço em primeira mão.

Ideias de campanhas de Black Friday para aumentar suas vendas

Vamos colocar essas dicas em prática? Veja mais possibilidades de fazer uma campanha de sucesso.

1. Crie cupons de desconto personalizados

Neste exemplo, a Droga Raia optou por ofertar cupons específicos para categorias ou até para produtos únicos.

2. Monte kits promocionais com produtos complementares

Kits ou conjuntos de produtos podem ser vantajosos tanto para quem vende como para quem compra: ao juntar produtos complementares é possível aumentar o ticket médio e gerar conveniência para o cliente. Também pode ser uma maneira de tornar um produto menos popular mais conhecido, ao associá-lo a um item que tem alto volume de vendas.

3. Crie campanhas “Compre e Ganhe” exclusivas

Ainda no setor de beleza, a Mac não fica para trás. Em uma de suas ofertas de Black Friday, a marca está oferecendo uma nécessaire com seu nome, aproveitando seu posicionamento luxuoso para gerar desejo.

4. Ofereça brindes ou produtos extras no checkout

Também no site da Beleza na Web há um banner oferecendo produtos de graça no fechamento do carrinho para quem usar um cupom específico. A marca optou por usar múltiplas estratégias simultâneas (notou o aviso de frete grátis a partir de 199 reais em compras no topo?), ampliando a possibilidade de agradar uma gama maior de clientes.

5. Faça ofertas relâmpago com tempo limitado

A Bucaneiros, marca de acessórios para jogos de tabuleiro, optou por fazer um calendário de ofertas – mas o desconto vai diminuindo com o passar do tempo, o que intensifica a urgência da compra. A estratégia é excelente, mas note que o nome da marca não aparece na imagem que ocupa o papel principal na comunicação.

6. Dê descontos progressivos por quantidade comprada

Mais um jeito de aumentar o ticket médio, em mais uma oferta da MAC. Desta vez a promoção não tem como parâmetro o valor de compra, mas a quantidade de itens comprados.

7. Ofereça frete grátis acima de um valor mínimo

O frete muitas vezes é o que dissuade um cliente de fazer uma compra online – especialmente para quem mora em estados fora do eixo sul-sudeste, onde se concentram os centros de distribuição de muitas marcas.

Pensando nisso, nada melhor do que oferecer frete grátis como incentivo para fazer uma compra mais robusta – que teria um frete maior por conta de seu peso.

8. Dê descontos exclusivos para clientes cadastrados

Recompensar os clientes pela proximidade com você é uma maneira de mantê-los por perto. Garantir, por exemplo, que seu público use um aplicativo proprietário abre a possibilidade de intensificar o contato via notificações push, por exemplo. A Latam, reconhecendo este benefício, incentiva os clientes cadastrados a usarem o aplicativo para obter descontos mais significativos.

9. Crie condições especiais de pagamento

Além de descontos, outro incentivo financeiro relevante é flexibilizar as condições de pagamento. A Localiza, locadora de automóveis que agora também revende seminovos, fez uma ação focada em facilitar o financiamento de veículos.

10. Ofereça cashback temporário

Em um período de promoções vantajosas e ágeis como a Black Friday, não é raro que algumas pessoas comprem duas vezes na mesma loja ao longo de novembro. Se a loja for um restaurante, é bem interessante pensar em ações de tempo limitado para incentivar os clientes a voltarem em breve.

Onde e como divulgar sua campanha de Black Friday

Tão importante quanto escolher quais serão as promoções, é decidir sua estratégia de divulgação. Idealmente, os canais e mensagens devem ser complementares, para manter os clientes engajados no maior número de comunicações. Vamos discutir as particularidades de cada canal.

Redes sociais (Instagram, TikTok, Facebook)

A comunicação nas redes sociais tende a ser mais informal. É o espaço virtual onde a maioria das pessoas vai para se distrair ou se informar, então é interessante que todo conteúdo agregue algum valor – seja informativo, de humor ou de divulgação de promoções.

A maior novidade neste aspecto é a TikTok Shop, um canal de vendas embutido no app e que chega com força para concorrer com marketplaces com produtos chineses como a Temu e Aliexpress.

Outra estratégias interessantes nas redes é a parceria com influenciadores, que aproveita a conexão destas figuras com o seu público para oferecer um produto.

E-mail marketing e automação

O e-mail marketing tem um dos melhores ROIs do marketing digital. Aliado à automação, que economiza seu tempo e seu dinheiro, fica ainda mais vantajoso.

Uma das possibilidades mais interessantes dessas ferramentas combinadas é que permite que você construa uma narrativa envolvente em várias etapas – coisa que pode ficar difícil devido à imprevisibilidade dos algoritmos da rede sociais. Com um bom e-mail marketing, você tem certeza de que seu cliente receberá todas as mensagens em sua caixa de entrada – mas não dá pra contar que as pessoas vejam todas as suas postagens da semana no Instagram.

Anúncios pagos (Google Ads e Meta Ads)

Anunciar pode ser uma maneira de aumentar a visibilidade da sua ação para quem ainda não é cliente – mas se atente à segmentação do anúncio! Tome cuidado para não deixar o público-alvo redundante e sabotar sua própria conversão.

WhatsApp e SMS

Esses dois tipos de mensagem são outra maneira de garantir um contato mais direto com o cliente. Mas cuidado: também é um meio muito eficiente de irritar os clientes com comunicações frequentes demais.

Aqui no Brasil é mais interessante priorizar o Whatsapp para promoções e SMS para mensagens transacionais (como códigos de verificação de login).

Site, blog e landing pages

Essenciais para um bom posicionamento nos buscadores, preparar uma página ou artigo exclusivos para a sua promoção pode fazer toda a diferença. É importante que esta página tenha um resumo de todas as ações da sua Black Friday: quais serão as promoções, em qual período acontecerão, quais categorias participam ou não, se há condições especiais de frete ou pagamento…

É o lugar ideal para sintetizar sua promoção e orientar um cliente que não acompanha sua marca em nenhum canal de comunicação.

Conclusão

A maratona de Black Friday pode fazer toda a diferença no faturamento do seu ano. Com o planejamento adequado e uma comunicação estratégica, você pode maximizar os lucros e estreitar as relações com os clientes.

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