O Natal é uma das principais épocas do ano para o comércio e a procura aumenta em diversos setores, em especial o de brinquedos, presentes e eletrônicos. Mas é também uma época saturada de publicidade, com ofertas em todos os cantos: redes sociais, ofertas via e-mail e em canais de publicidade tradicionais.
Para se destacar e vender mais no Natal, é preciso planejar com cuidado e acompanhar de perto a execução da campanha de marketing.
Como fazer o planejamento da campanha de Natal
O planejamento de uma campanha de Natal é um processo que começa muito antes da primeira postagem. Para uma campanha assertiva é preciso prever, em números próximos da realidade, quanto será vendido, de quais produtos, para quem e como.
Não existe bola de cristal, claro, mas seguir algumas etapas ajudam a planejar as ações de marketing para o Natal, com campanhas criativas para vender mais.
Antes de começar: análise e preparação
A primeira etapa consiste em analisar os dados que você já tem, definir metas e entender o público para quem você vai direcionar sua campanha de Natal.
1. Analise os dados do ano anterior
Um bom ponto de partida é a comparação com anos anteriores. Como as vendas de Natal tiveram sucesso, quais campanhas foram feitas, quais trouxeram mais retorno – não apenas em vendas diretas. Considere também dados como aumento de seguidores de redes sociais, novos assinantes de e-mail e novos clientes.
Compare a situação atual da sua loja com o cenário anterior. As vendas aumentaram em 20% durante o ano? É razoável esperar um aumento semelhante durante a campanha de Natal.
Outra estratégia que funciona é comparar os dados de outras datas comemorativas durante o ano, como, por exemplo, a campanha de dia das mães, para ter uma previsão realista das vendas.
2. Entenda e segmente seu público
Dependendo do perfil da sua loja, você pode ter um público muito específico e segmentado (por exemplo, se a sua loja vende apenas um tipo de produto), ou pode ter vários públicos, atendidos por diferentes setores da sua loja.
Existem diversas maneiras de segmentar o público (por gênero, renda, perfil de compra, perfil de identidade, idade, etc). Defina quais parâmetros são os mais importantes dentro do seu segmento de negócio para os seus objetivos.
Em alguns casos, vale a pena segmentar também o público entre os maiores fãs e os compradores esporádicos, com ofertas diferentes para cada caso. Neste caso, os dados do Natal anterior podem ser mais uma vez valiosos: quem foram os clientes que fizeram compras significativas e quem apenas clicou nos links que você enviou?
Como explicamos no nosso guia de planejamento de campanhas de marketing, mesmo trabalhos mais pontuais, como a campanha de Natal, devem ser pensados dentro de uma estratégia de longo prazo, pensando em público, frequência do envio do e-mail marketing e objetivos.
3. Defina suas metas
Com os dados do ano anterior em mãos, e a segmentação de público feita, é hora de definir as metas de vendas para a sua campanha de Natal.
Quais produtos você pretende vender para qual dos públicos? Baseado nas vendas do ano anterior, qual a expectativa para cada um dos perfis que sua loja atende?
Quanto mais próxima da realidade suas metas, mais preciso você pode ser no planejamento do investimento em sua campanha de Natal: quanto gastar em anúncios para redes sociais, produção de arte, ou no aumento do envio de campanhas, para maximizar o ROI (Retorno sobre investimento).
4. Crie a sua campanha de Natal usando estratégias que aumentam as vendas
Definidas as metas, é hora de partir para a criação. O público-alvo segmentado vai orientar o tom, o visual e a veiculação das campanhas de Natal criadas para a sua marca.
Separamos alguns exemplos de estratégias de campanhas de Natal que funcionaram em outros anos e podem fazer diferença no seu planejamento.
Exemplos de campanhas de Natal que funcionam
Promoção com contagem regressiva (urgência)
No ano passado, a Stanley enviou este e-mail no dia 1º de dezembro, ainda com a temática de Black Friday, mas já mirando o Natal. Afinal, seus produtos são altamente presenteáveis e muitas pessoas aproveitam a promoção para adiantar a compra dos presentes natalinos.
Timers, contadores, ou mesmo avisos do tipo “faltam 10 dias para o Natal” criam um senso de urgência, aumentando a probabilidade de cliques, principalmente quando aliado a um bom cupom de desconto.
Kit presente (e kit cross-sell)
Kit presente vai um pouco na direção contrária à da especialização, com foco no público-alvo: significa oferecer uma gama de produtos diferentes que podem interessar a diferentes públicos.
As ofertas podem já estar montadas como kits pré-prontos, com cupons específicos para cada kit (ainda melhor se cada kit tiver um nome criativo), ou pode ser uma abordagem mais tradicional, com um rol de ofertas diferentes.
Por fim, os kits podem vir de uma estratégia de cross-sell, quando a marca vende produtos de áreas muito diferentes, ou cria parceria com marcas parceiras para vender kits com produtos de origens diferentes juntos em ambas as lojas.
Vale-presente digital
Uma das campanhas mais tradicionais para o Natal é a oferta de vale-presente. Muitas marcas investem pesado nesta oferta, que garante a venda sem onerar o cliente com a decisão de qual produto comprar. Essa estratégia facilita a satisfação da pessoa que será presenteada, afinal ela mesma poderá escolher o produto.
É uma campanha que costuma funcionar bem para marcas grandes, com ampla aceitação nacional e grande variedade de produtos, ou para marcas pequenas com um público altamente fidelizado.
“Compre agora, receba antes do Natal”
No planejamento da sua campanha de Natal, é preciso ser realista no prazo de entrega. Assim, a comunicação é altamente direcionada para a data-limite.
Por exemplo, se sua loja garante a entrega até o Natal das compras feitas até o dia 15/12, você deve deixar esta data em destaque na sua comunicação, com a frase “Todas as compras feitas até o dia 15 chegam antes no Natal”, ou algo semelhante. É preciso planejar para que todas a comunicação de Natal também chegue ao seu cliente antes desta data, com contagens regressivas apontando para ela.
Uma outra estratégia foi utilizada pela Stroke, que ofereceu entrega rápida antes do Natal até o dia 23, com entregas via Motoboy, uma campanha direcionada para a cidade de São Paulo, pensada para compras de presentes de última hora.
Compre e ganhe
“Compre e ganhe” são promoções que funcionam, principalmente no Natal, quando a maioria das compras é de presentes. Nestas ações, a empresa oferece um brinde ou um produto para o comprador, pesando a decisão a favor da loja.
A Polishop é uma das marcas que trabalha o “compre e ganhe” com maior sucesso, em diversos produtos, seja oferecendo brindes relacionados ao produto adquirido, seja com produtos extras que nada têm a ver com a compra inicial.
Cupons do tipo “compre e ganhe” têm a vantagem da flexibilidade: funcionam tanto com itens de maior valor como com brindes mais simples.
Frete grátis e desconto progressivo
Hoje a maior parte das empresas oferece frete grátis, portanto cobrar o frete pode ser um balde de água fria para as suas vendas de Natal. Uma forma de recuperar o valor do investimento é aumentando o ticket da compra, ofertando frete grátis a partir de determinado valor no carrinho.
Outra forma de aumentar o ticket são as ofertas de desconto progressivo: quanto maior o valor dos produtos, maior o desconto aplicado, como, por exemplo, na promoção da Loungerie.
Campanha emocional (storytelling)
Campanhas com teor mais emotivo, geralmente em vídeo e com storytelling (uma linha narrativa que forma uma história) são campanhas de fortalecimento de marca, que nem sempre geram vendas diretas, mas trabalham o imaginário do consumidor.
São campanhas com investimento pesado de marcas globais como Coca-Cola ou Amazon, mas que também são acessíveis para marcas menores, que podem veicular suas campanhas narrativas no Youtube e em redes sociais – que cada vez mais estão incentivando o consumo de vídeos curtos.
De qualquer maneira, é importante que o teor do vídeo seja focado na história, e que a marca seja apenas uma coadjuvante, para aumentar a identificação do público e os compartilhamentos da campanha. A qualidade da produção também é um critério para se atentar em campanhas mais emotivas.
Retargeting com produtos visitados
Retargeting são campanhas semelhantes à de carrinhos abandonados, mas para produtos que foram visualizados ou pesquisados, mas não houve o clique de compra.
Como época de Natal é uma época de mais gastos frugais, quando muitos compradores têm o décimo terceiro salário em mãos, campanhas de fim de ano focadas em retargeting e personalizadas podem converter alguns compradores indecisos.
Ofertas exclusivas para WhatsApp / VIP list
Uma estratégia para aumentar as vendas no Natal é oferecer um desconto exclusivo para clientes VIP do seu negócio. Pode ser um recorte dos clientes com os maiores tickets no ano, os seguidores com mais cliques na newsletter, ou outro critério que faça sentido para o seu nicho. O importante é deixar isso claro na comunicação.
Outra estratégia é oferecer ofertas exclusivas para assinantes de listas via WhatsApp ou SMS. A campanha de Natal pode, inclusive, ser uma campanha para aumentar essas listas, fazendo o cruzamento dos assinantes via e-mail para cadastrarem também seus números de telefone.
O que vender no Natal (e como aumentar o ticket médio)
Fazer o planejamento das campanhas de Natal exige um equilíbrio de ofertas entre produtos de alto valor agregado, e produtos de alta demanda. Fazer o mix de produtos correto depende do seu público alvo e dos objetivos da sua campanha.
As categorias com maior demanda no Natal são aquelas mais presenteáveis, como roupas, brinquedos, cosméticos e eletrônicos. Setores de alimentação também costumam aumentar as vendas, com a criação de kits e versões exclusivas para o fim do ano.
Como aumentar as vendas no Natal
Existem diversas outras estratégias para aumentar o ticket médio da compra no fim do ano, além daqueles já citados anteriormente:
- Destacar (na loja e em campanhas) os produtos de categorias de alta demanda nesta época;
- Criar kits com dois, três ou mais produtos de menor valor que funcionem juntos como presentes;
- Agregar valor à compra vendendo junto acessórios, combos e brindes;
- Trabalhar com “upsell”, oferecendo ao cliente ofertas exclusivas em itens de maior valor do que aquele que estiver interessado.
O sucesso da campanha de Natal exige planejamento
Existem diversas estratégias possíveis em campanhas de Natal, mas o seu sucesso exige planejamento. Públicos diferentes são afetados por estratégias de venda, precificação e comunicação diferentes.
Por isso, o marketing para o fim de ano deve considerar os dados do ano anterior, fazer uma análise cuidadosa do público para criar segmentos que funcionem como um bloco coeso, para, por fim, determinar as metas a serem atingidas com a campanha.
Na hora de escolher as estratégias, listamos 9 clássicos do marketing com alta efetividade:
- Contagem regressiva
- Kit presente
- Vale presente
- Receba antes do Natal
- Compre e ganhe
- Desconto progressivo
- Storytelling
- Retargeting
- Ofertas exclusivas
Por fim, vale lembrar que o sucesso de uma campanha de Natal depende da estratégia utilizada pela marca no ano todo: é preciso uma boa lista de assinantes no e-mail marketing, campanhas que interessem ao consumidor e estratégias de crescimento da lista estáveis e de longo prazo.
Quando você cuida bem dos consumidores o ano todo, o Natal é a época de aumentar as vendas.
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