Growth Marketing: o que é e como aplicar na sua empresa

O que é Growth Marketing e como aplicar na prática

Como funciona o Growth Marketing

O Growth Marketing funciona combinando análise de dados e experimentação para buscar oportunidades de crescimento para uma empresa. Em vez de depender apenas de campanhas pontuais ou de grandes investimentos em publicidade, ele é focado em testes contínuos que são constantemente avaliados e reavaliados. Se um teste tem bons resultados, ele pode ser expandido. Se não, os aprendizados sobre o que não funcionou servem de base para os próximos testes.

O Growth Marketing também lida com toda a jornada do consumidor, desde o primeiro contato com a marca até a fidelização.

Quais são os principais objetivos da estratégia

O principal objetivo do Growth Marketing é gerar crescimento sustentável para a empresa. Na prática, a estratégia busca atrair mais visitantes, converter mais leads, aumentar as vendas, reduzir o custo de aquisição (CAC), melhorar a retenção de clientes e ampliar o valor gerado ao longo do relacionamento com a marca.

Por que o Growth Marketing se tornou tão importante

O Growth Marketing se tornou importante porque oferece uma abordagem estruturada para lidar com um ambiente comercial que está mais competitivo do que nunca. Os consumidores têm acesso a mais informações, interagem com diversos canais antes de tomar uma decisão de compra e esperam experiências cada vez mais personalizadas. Com o Growth Marketing as empresas têm o apoio de dados e testes constantes e conseguem tomar decisões mais rápidas, reduzir desperdícios e identificar oportunidades que poderiam não ser identificadas nas estratégias de marketing tradicionais.

Qual a diferença entre Growth Marketing, Growth Hacking e Marketing Digital?

O Marketing Digital inclui todas as estratégias de marketing realizadas em canais digitais, como SEO, e-mail marketing, trabalhos de mídia paga ou de marketing de conteúdo em redes sociais e blogs. Ele é um conjunto de ferramentas e canais usados para atrair, engajar e converter clientes.

Já o Growth Hacking surgiu em startups com poucos recursos e tem como foco o crescimento rápido. Ele busca identificar oportunidades de crescimento por meio de experimentos rápidos e de baixo custo, com foco em ganhos rápidos e escaláveis.

O Growth Marketing, por sua vez, usa os canais do Marketing Digital e a cultura de experimentação do Growth Hacking para construir um processo de crescimento consistente e previsível. Além disso, ele considera a experiência do cliente e a retenção, em vez de pensar apenas na aquisição.

Growth Marketing na prática

Agora que explicamos de maneira geral o que é e como funciona o Growth Marketing, vamos nos aprofundar na prática para entender o que ele realmente é capaz de fazer!

Coleta e análise de dados

Vamos imaginar uma loja de artigos esportivos que percebe uma queda nas vendas. Antes de propor qualquer mudança, o Growth Marketing busca entender o comportamento dos usuários, o desempenho dos canais e os resultados das campanhas. Algumas das métricas usadas são:

• taxa de conversão
• retenção
• CAC 
• engajamento 

Esses dados ajudam a revelar o que está funcionando e quais áreas precisam de atenção, permitindo que a equipe siga para o próximo passo. 

Identificação de gargalos e oportunidades

Aqui é onde a experiência da equipe e a criatividade se unem para tentar identificar os gargalos da operação. O problema está na geração de leads? Na conversão? Na retenção dos clientes? Talvez muitos visitantes cheguem ao site, mas poucos finalizem a compra. Ou talvez os clientes façam a primeira compra, mas não retornem. O objetivo é encontrar os pontos da jornada que estão limitando o crescimento.

Criação e priorização de hipóteses

Depois de identificar os principais gargalos e oportunidades, surgem hipóteses de melhoria. Pode ser uma mudança na página inicial que torne o site mais fácil de navegar, uma nova sequência de e-mails quando o lead se cadastra mas não conclui nenhuma compra ou uma oferta diferente para clientes recorrentes. Como geralmente existem várias ideias possíveis, elas são priorizadas de acordo com seu potencial de impacto e facilidade de implementação.

Testes A/B e experimentação contínua

Em seguida, chegamos aos testes. Testes A/B são testes onde são lançadas duas versões diferentes de uma página, campanha ou fluxo de comunicação, e cujos resultados permitem avaliar rapidamente quais mudanças estão produzindo os resultados esperados. Com isso a empresa pode lançar, por exemplo, duas campanhas diferentes de e-mail marketing buscando uma conversão de lead e ver qual delas tem um resultado melhor.

Outro exemplo seria de testes A/B com assuntos de e-mail. Nossa loja de artigos esportivos poderia, por exemplo, mandar dois e-mails para sua base de contatos: um com o assunto “Treine melhor: descontos especiais por tempo limitado” e outro com o assunto “Só esta semana: ofertas para arrasar no treino”. Uma das opções coloca o tempo limitado da oferta no começo do assunto, enquanto a outra opção coloca essa informação no final da frase.

Avaliação de resultados e otimização

O resultado da etapa anterior é analisado e serve como base para mais testes A/B, reavaliação de gargalos e geração de novas hipóteses, gerando um ciclo contínuo de experimentação. Seguindo nosso exemplo do assunto de e-mail, com base em dados da taxa de abertura a loja teria informações sobre qual abordagem funciona melhor: dar ênfase à urgência dos descontos ou não. Essa busca constante por otimização permite ajustes constantes e, com o tempo, pode gerar ganhos significativos por meio de pequenas otimizações acumuladas.

Quais são os pilares do Growth Marketing

O Growth Marketing se baseia em alguns pilares fundamentais. Vamos descobrir quais são eles?

Aquisição de clientes

O primeiro pilar está localizado na entrada do funil e busca atrair pessoas que tenham potencial de se tornar clientes. Isso pode acontecer usando ferramentas como SEO, mídia paga, redes sociais, e-mail marketing ou conteúdo. É uma estratégia que procura identificar quais canais entregam usuários mais qualificados e quais ações geram crescimento com melhor custo-benefício.

Ativação e experiência inicial

Depois da aquisição de usuários, começa o desafio de fazer com que eles percebam valor rapidamente. A ativação busca criar uma primeira experiência positiva, eficiente e que aumenta o engajamento e o reduz abandono desde os primeiros contatos.

Retenção e fidelização

Em muitos casos, manter clientes custa menos do que conquistar clientes novos. Por isso, o Growth Marketing dedica grande atenção à retenção, com foco em melhorar o relacionamento com os clientes, criar recorrência de uso e aumentar a satisfação para reduzir cancelamentos e aumentar o tempo de permanência.

Monetização e aumento de receita

Depois de conquistar e reter clientes, o próximo pilar envolve ampliar o valor gerado por usuário. Pequenas melhorias em conversão ou ticket médio podem gerar impacto significativo no crescimento, o que inclui melhorar conversões, incentivar recompra, criar oportunidades de upsell e aumentar o retorno sobre cada cliente adquirido.

Indicação e crescimento orgânico

O quinto pilar do Growth Marketing diz que clientes satisfeitos podem se tornar canais de aquisição. Esse pilar busca transformar experiências positivas em novas oportunidades de aquisição por meio de programas de indicação e compartilhamento espontâneo de experiências positivas, para gerar crescimento orgânico e reduzir os custos de aquisição ao longo do tempo.

Principais canais usados em Growth Marketing

O Growth Marketing raramente depende de um único canal, pois cada canal tem um papel diferente dentro da jornada do cliente. A ideia é descobrir quais combinações geram mais impacto para cada empresa, com avaliações e ajustes contínuos.

SEO e Marketing de Conteúdo

Esse canal costuma atuar no topo e meio do funil, atraindo usuários que estão pesquisando soluções, aprendendo sobre um tema ou comparando alternativas. Ao produzir conteúdos educativos e otimizar páginas para mecanismos de busca, as empresas conseguem atrair tráfego qualificado sem depender exclusivamente de investimento em mídia paga.

Mídia paga e performance

A mídia paga oferece velocidade e capacidade de experimentação. Plataformas de anúncios oferecem segmentação e mensuração detalhada, e com isso fica mais fácil ajustar campanhas e encontrar combinações mais eficientes para aquisição e conversão.

E-mail Marketing e automação

O e-mail continua sendo um dos canais mais eficientes para criar comunicações relevantes e aprofundar o relacionamento com os clientes. Com a ajuda de automações é possível acompanhar o comportamento do usuário, criar jornadas personalizadas e entregar mensagens no momento certo. Além disso, as automações não se limitam ao envio de e-mails, é possível fazer um trabalho de automação omnichannel que inclua e-mails, mensagens por SMS ou contatos pelo whatsapp.

Redes sociais e influência

Além de aumentar o alcance dos seus esforços de marketing, as redes sociais permitem gerar interação e aproximar sua marca dos consumidores. As parcerias com criadores e influenciadores ajudam a gerar credibilidade, ampliam o alcance da sua mensagem e podem fortalecer a percepção de marca. Na imagem abaixo, por exemplo, temos uma influenciadora de obras e reformas falando sobre uma plataforma de busca de prestadores de serviços.

Programas de indicação e parcerias

Programas de indicação e parcerias estão ligados ao pilar de crescimento orgânico que mencionamos antes. Esse canal aproveita a prova social para transformar clientes em canais de crescimento, gerando aquisição com menor custo e fortalecendo o crescimento sustentável.

Métricas essenciais em Growth Marketing

O Growth Marketing só funciona com dados. Por isso, algumas métricas são referência para acompanhar o desempenho e orientar decisões:

• CAC
• LTV
• Churn
• NPS
• MQL, SQL e conversão
• ARPU e MAU

CAC

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) mostra quanto custa transformar um usuário em cliente. O cálculo considera gastos com marketing, vendas e aquisição em relação ao número de clientes gerados no período. Monitorar esse indicador ajuda a avaliar eficiência e sustentabilidade do crescimento, já que um CAC elevado pode indicar necessidade de otimizar canais ou melhorar taxas de conversão.

LTV

O LTV (Lifetime Value) representa o valor total que um cliente gera durante todo o relacionamento com a empresa. Quanto maior esse indicador em relação ao CAC, maior tende a ser a eficiência do crescimento — ou seja, essa métrica ajuda a entender se o investimento em aquisição está gerando retorno ao longo do tempo.

Churn

Nem sempre crescer significa adquirir mais clientes — às vezes significa perder menos. A taxa de churn mede o percentual de clientes que deixam de utilizar um produto ou serviço, e ajuda a identificar problemas de retenção e experiência. Quanto menor o churn, maior tende a ser a estabilidade do crescimento, e reduzir o churn costuma ter tanto impacto quanto aumentar a taxa de aquisição.

NPS

O NPS (Net Promoter Score) mede o nível de satisfação do cliente e a probabilidade dele recomendar seu produto ou serviço. Ele oferece informações importantes sobre fidelização e percepção da marca, funcionando como um indicador de experiência e lealdade e ajudando a prever retenção e potencial de crescimento orgânico.

MQL, SQL e conversão

As métricas MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead) acompanham o avanço dos leads dentro do funil, enquanto a conversão indica a taxa de leads que efetivamente consomem seu produto ou serviço. Elas ajudam a avaliar se os esforços de aquisição estão realmente gerando oportunidades de negócio, e se o processo de marketing está atraindo o público certo.

ARPU e MAU

A métrica ARPU (Average Revenue Per User, ou Receita Média por Usuário) mede quanto cada usuário gera em receita, enquanto a métrica MAU (Monthly Active Users, ou Usuários Ativos Mensais) mede o nível de uso e engajamento dos usuários. Juntas, essas métricas ajudam a avaliar a qualidade do crescimento e as taxas de monetização.

Exemplos de Growth Marketing em diferentes tipos de empresa

Agora que já aprendemos sobre o Growth Marketing, seus pilares e suas métricas, vamos ver alguns exemplos reais de empresas que usaram essa estratégia para alcançar um crescimento orientado por experimentação, dados, retenção e escala.

SaaS

Dropbox e o poder dos programas de indicação: o Dropbox é um dos maiores exemplos de Growth Marketing em empresas SaaS que podemos ver. Eles começaram com uma base de 100.000 usuários em 2008 e pularam para 4 milhões de usuários no fim de 2009, com a oferta de espaço de armazenamento adicional para usuários que convidassem outros usuários para o site — quanto mais indicações, mais armazenamento. Isso transformou clientes em um enorme canal de crescimento.

Ecommerce

Magalu e a transformação digital: a empresa deixou de ser a Magazine Luiza, uma rede de lojas físicas de varejo, e se transformou na Magalu, um ecossistema digital completo com total integração entre lojas físicas e online. A empresa criou uma experiência integrada e omnichannel que aumentou a frequência de uso e valor por cliente, tudo com base em uma avaliação constante de métricas e em testes constantes que incluem novos layouts, diferentes abordagens de campanhas e novas funcionalidades. Isso faz com que consigam escalar as hipóteses bem-sucedidas e que aprendam rapidamente com os erros.

Empresas B2B

Salesforce e o valor da retenção: a estratégia de expansão da Salesforce vai além da aquisição e prioriza o crescimento dentro da base de clientes já existente. Na prática, isso significa que muitas empresas entram pelo CRM principal da Salesforce (como Sales Cloud) e, conforme aumentam maturidade e necessidade, passam a adotar soluções complementares como Service Cloud, Marketing Cloud, Tableau, MuleSoft ou recursos de dados e automação. Esse modelo transforma a jornada do cliente em um ciclo contínuo de expansão: quanto mais valor o cliente percebe, maior a adoção do ecossistema e maior a receita gerada por conta.

Aplicativos

Revolut e os diferentes canais de aquisição: durante os primeiros anos de crescimento, a Revolut investiu fortemente em mecanismos de indicação como canais de aquisição. E o timing desse programa é um ponto interessante: o incentivo para convidar um amigo costumava surgir depois que o usuário já tinha experimentado valor dentro do aplicativo. Ou seja, o usuário pensa “isso resolveu meu problema” e recebe um convite para compartilhar o aplicativo. Com isso, o canal de indicação deixava de parecer uma campanha de marketing e passava a fazer parte da experiência do produto.

Startups

Slack e a ativação antes da monetização: quando o Slack foi lançado, a maioria dos softwares corporativos dependia de um processo longo que incluia demonstração, negociação, aprovação interna e implantação. O Slack reduziu esse processo permitindo que qualquer equipe começasse a usá-lo gratuitamente, experimentasse o produto e criasse o hábito de usar a plataforma. O incentivo para migrar para planos pagos surgia naturalmente e o upgrade acontecia depois que o valor já estava estabelecido.

FAQ sobre Growth Marketing

Growth Marketing serve apenas para startups?

Não. Startups costumam adotar Growth Marketing por precisarem crescer rápido, mas qualquer empresa que queira tomar decisões orientadas por dados e melhorar resultados de forma contínua pode aplicar estratégias de Growth Marketing.

Qual a diferença entre Growth Marketing e tráfego pago?

Tráfego pago é uma das ferramentas que podem fazer parte do Growth Marketing, mas ele é uma estratégia mais ampla que trabalha toda a jornada do cliente e inclui aquisição, ativação, retenção, monetização e otimização contínua.

Quais ferramentas ajudam em estratégias de growth?

A escolha depende do objetivo, mas normalmente inclui ferramentas de analytics, e-mail marketing, CRM, automação de marketing, testes A/B e acompanhamento de comportamento do usuário.

Quanto tempo leva para ver resultados?

Não existe um prazo único, pois o Growth Marketing vai envolver diversas abordagens diferentes dependendo da situação da empresa e busca a melhoria contínua. Alguns testes mostram resultados em semanas, enquanto estratégias estruturais costumam operar mais no médio e longo prazo.

Vale a pena investir em Growth Marketing?

Sim. Para muitas empresas, o principal benefício está em criar processos contínuos de aprendizado e crescimento, principalmente quando existe necessidade de melhorar aquisição, retenção ou eficiência sem depender apenas de aumentar o investimento em mídia paga.

Qual a diferença entre Growth Marketing e o Marketing tradicional?

O marketing tradicional geralmente trabalha com um planejamento maior e campanhas mais estruturadas, e costuma focar em campanhas para atrair clientes e gerar vendas ou reconhecimento de marca. Já o Growth Marketing funciona como um processo contínuo de experimentação que acompanha toda a jornada do cliente, usando dados, testes e otimizações contínuas para melhorar aquisição, retenção e crescimento ao longo do tempo.