Lançamento semente: o que é e como funciona?

Sempre vale lembrar que, de maneira geral, lançamentos são orientados pela metodologia Fórmula de Lançamento, originalmente desenvolvida por Jeff Walker, nos Estados Unidos, e então adaptada ao mercado brasileiro e aprimorada por Erico Rocha, que segue sendo uma das principais referências no assunto. Ainda que o tema seja bastante amplo, uma ideia principal orienta todo o processo: a de que o sucesso de vendas está diretamente relacionado à estratégia e esforços de divulgação antes mesmo de disponibilizar o produto.

Anotou essa última informação? Então vamos ao lançamento semente.

O que é o lançamento semente?

Se o seu produto ainda não está pronto, o lançamento semente será o modelo ideal para você. Mas calma lá: que ideia é essa de lançar algo que sequer existe?

Entenda que esse lançamento não será feito do nada, para nada. Você precisa sim de parâmetros do seu produto, uma noção bastante clara de público, e uma série de informações que vamos detalhar ao longo deste artigo. É como se você já tivesse um bolo no forno, mas sem ter definido ainda como será a cobertura, a decoração… E essas definições são pontos nos quais o lançamento semente pode ser de grande ajuda.

Ele também permite testar a receptividade do mercado. Seu público está realmente aberto a esse conceito de produto que você pretende oferecer? Ou será que os seus amigos sentados na sala não têm o menor interesse no cheiro de bolo de banana que vem da cozinha?

Aqui, a origem do nome fica bastante clara: o lançamento semente tem esse caráter embrionário, que funciona em uma via de mão dupla. Ele permite que você averigue as condições ideais para o seu produto junto ao mercado, bem como quaisquer ajustes que sejam necessários. Por outro lado, ao se aproximar do público, você também tem a possibilidade de plantar a própria ideia do produto ou serviço.

Encare seu lançamento semente como um teste bem detalhado do terreno. Quando bem feito, ele oferece uma noção bastante clara sobre as chances do seu produto vingar no mercado.

Quando fazer um lançamento semente?

O caráter de teste do lançamento semente faz com que ele seja uma ótima aposta para quem ainda não tem tanta experiência com lançamentos – e se tudo neste artigo parece novidade para você, é bem provável que este seja o seu caso.

Ele também é particularmente efetivo para infoprodutos e serviços. Afinal de contas, é difícil corrigir a rota e reformular um produto físico a partir do feedback do público, ainda durante a fase de lançamento. Considere o lançamento semente uma estratégia crucial para produtos que podem ser ajustados conforme o lançamento ocorre, em um processo afinado com a comunidade.

Seu produto é novo? Essa é mais uma grande oportunidade de usar o lançamento semente. Com seu ritmo faseado, permitindo constantes avaliações do retorno do mercado, você tem aqui a chance de verificar se existe mesmo uma fatia de público disposta a comprar essa ideia.

Se o projeto ainda precisa daquele empurrãozinho no caixa antes de se tornar realidade, o lançamento semente também pode ajudar. É possível, por exemplo, oferecer vantagens especiais, como descontos, brindes e até mesmo produtos complementares, para pessoas que efetuem a compra antes do lançamento oficial.

Mas o ponto mais crucial a se levar em conta é a margem de dúvida. Se você ainda precisa entender melhor o seu público e onde o seu produto se encaixa no mercado, o lançamento semente é a melhor opção para o seu negócio.

Os benefícios do lançamento semente

Agora que você já entende em linhas gerais o que é um lançamento semente, vamos mergulhar mais a fundo nos principais benefícios que ele pode trazer para a sua estratégia de marketing.

Validação de mercado

O lançamento semente permite não apenas preparar o terreno, como também entender esse terreno antes de sequer colocar o carro na estrada. Além da etapa de pesquisa de mercado propriamente dita, fundamental para a elaboração da estratégia de marketing, o lançamento semente também permite averiguar a aceitação do seu produto junto ao público.

Antes de investir em desenvolvimento com tudo, você poderá mapear as dores do seu público e entender onde exatamente o seu produto se encaixa, o que o destaca da concorrência.

Feedback antecipado

Lembra daquela velha frase, “o cliente tem sempre razão”? A verdade é que ela é um pouco mais complexa do que simplesmente acatar tudo que o cliente diz. O importante de verdade é ouvir o público, e um lançamento semente é uma oportunidade de ouro para fazer isso.

Ao introduzir o seu produto pouco a pouco, criando uma relação com o público, você poderá colher feedback antes do lançamento propriamente dito. Vamos abordar essas ferramentas mais adiante, mas fica aqui um exemplo: se você lançar um ebook gratuito como material inicial de divulgação, os comentários em posts relacionados podem fazer toda a diferença no direcionamento do lançamento ou mesmo do produto em si. Da mesma forma, um breve formulário de pesquisa em uma landing page pode ser o bastante para virar qualquer jogo. 

Menor risco financeiro

Esse benefício já é bastante óbvio: um lançamento semente, por seu caráter de teste, vai vender uma ideia de produto, um conceito encaminhado. Caso a performance do lançamento não seja a esperada, esse é o ponto ideal para reavaliar a jornada: o problema está no lançamento ou no produto em si? 

Seja qual for a resposta para essa pergunta, o lançamento semente permite que você recalcule a rota antes de fazer um grande investimento de tempo e recursos. Talvez a chave seja repensar o produto, ou mesmo o público… De toda forma, esta é a melhor fase do processo para se falhar, já que os ganhos em aprendizado tendem a ser muito maiores que as perdas.

Construção de comunidade

Vamos de mais frases feitas? Você certamente já ouviu que a voz do povo é a voz de Deus. Pois bem, aqui você terá um panteão inteiro ao seu lado, trabalhando a seu favor.

Ao se aproximar do seu público, você poderá entender melhor as dores que essas pessoas carregam, ao mesmo tempo em que as conscientiza sobre como o seu produto pode auxiliá-las de forma única. Você aprende com a sua audiência, ao mesmo tempo em que a educa.

Neste ponto, até mesmo as correções de rota são muito bem-vindas. Afinal de contas, quem é que não gosta de se sentir ouvido? Absorva os feedbacks da sua comunidade, avalie-os com cuidado e mostre às pessoas que você está atento.

Conhecendo e valorizando o seu público, você constrói uma comunidade sólida de leads qualificados. Isso não apenas impulsionará a estratégia de marketing do produto oficial, como também poderá ser o caminho para encontrar embaixadores fiéis.

Aprimoramento do produto

Já mencionamos isso nos pontos anteriores, mas sempre vale reforçar: seu lançamento semente será vital no processo de aprimorar seu produto. 

Temos aqui um grande termômetro do mercado à sua disposição, com direito a feedback direto das pessoas mais interessadas na solução que você oferece. Com o lançamento semente, você recebe insumos valiosíssimos para aprimorar seu produto, além de ganhar tempo para dar conta de quaisquer mudanças necessárias.

Suponha que o seu lançamento comece com um conceito: você tem conhecimento a dividir com o público, mas o formato ainda não está muito claro. O lançamento semente pode muito bem plantar a ideia da solução que você oferece e, no decorrer do processo, a partir das trocas com o público e da avaliação do mercado, você poderá definir se seu produto final será um ebook, um curso online, um workshop, uma plataforma de assinatura, e assim em diante.

Otimização do marketing

É impossível traçar uma estratégia de marketing realmente eficaz sem conhecer ao fundo o seu público e o mercado. Com o caminhar do lançamento semente, você pode aprimorar suas pesquisas de concorrência e traçar melhor a persona que vai orientar o discurso de vendas. Tudo isso a partir de respostas concretas, e não apenas conjectura.

Cada etapa do lançamento semente é uma nova oportunidade de coletar e analisar dados que, por sua vez, vão orientar não apenas o lançamento em si, como também toda a estratégia de marketing. 

Como fazer um lançamento semente passo a passo?

Já se convenceu do valor de um lançamento semente? Ótimo. Até aqui, você já tem uma visão bastante clara de todas as vantagens e possibilidades que esse tipo de lançamento de produtos pode oferecer. Agora resta entender como colocar a mão na massa.

A seguir, elencamos passo a passo as principais etapas de um lançamento semente, para que você já possa começar a visualizar a sua própria estratégia. E para manter as coisas mais divertidas… Que tal continuar falando de bolos?

Defina seu produto ou serviço

Sim, o lançamento semente pode ser feito sem que o produto esteja plenamente estabelecido, mas é preciso que você tenha algo a oferecer. Qual é a sua grande ideia, a solução que você pode entregar ao mundo?

Fique claro que essa é apenas a primeira etapa. O sonho de vendas começa a tomar forma quando você começa a estudar também o mercado – afinal de contas, por mais inovadora que seja a sua solução, é bem improvável que, nos dias de hoje, ela seja absolutamente única.

Busque a concorrência e avalie o que todos eles têm em comum. O que você pode aprender com eles, e onde você pode se diferenciar? Não ser único não é problema, desde que você seja capaz de apresentar ao seu público uma perspectiva só sua, que torne o seu produto especial. 

Já demos o spoiler ali em cima, mas aqui a gente já começa a delinear o cenário: imagine que você é um ás da confeitaria e quer dividir esse dom com mais gente. Vem a ideia de um curso online de sobremesas.

O que torna esse curso especial? Você herdou receitas de família, aquelas que tem sabor de infância na casa da avó, e simplificou-as ao máximo. Vamos oferecer um toque de nostalgia para adoçar rotinas cada vez mais corridas.

Crie uma lista de potenciais clientes

Agora que você já sabe o que quer vender, é hora de definir para quem. Entendendo seu produto, você pode (e deve) começar a definir seu público-alvo, mas tenha em mente que algumas arestas serão aparadas ao longo do lançamento. Há espaço para diferença entre quem você imagina que quer o seu produto, e quem realmente demonstrará interesse nele, e o lançamento semente é ótimo para aproximar esses dois conceitos.

Na prática: tendo seu produto minimamente delineado, crie uma landing page atrativa. Não é preciso anunciar o produto em detalhes, já que ajustes podem acontecer; a ideia aqui é mostrar para as pessoas o problema que você se propõe a resolver e o tom da solução que você oferece. 

Convide pessoas a se inscreverem para receber dicas sobre como lidar com aquela dor específica, ou ofereça algum benefício relacionado ao tema – por exemplo, um ebook para download ou uma live exclusiva. O importante é oferecer desde já alguma espécie de vantagem, uma espécie de aperitivo do que o seu produto pode ser, que também posicionará você como autoridade no assunto.

Divulgue essa landing page nos seus canais e, se possível, também via anúncios em mídias online. A lista de contatos formada a partir dela será valiosíssima: estamos falando, afinal, de pessoas que já têm interesse no que você pretende vender, e que estão dispostas a ouvir. 

Esse ainda é o primeiro passo no caminho da construção da sua comunidade, e justamente por isso é tão crucial acertar neste momento. Caso queira se aprofundar na jornada do público-alvo, desde o primeiro contato até a decisão de compra, a Selzy tem um artigo perfeito para você.

Desenvolva uma oferta exclusiva

Quem não gosta de um mimo? A verdade é que reconhecimento faz toda a diferença, e quem está com você desde o início do processo merece algum tipo de benefício.

Considere as possibilidades dentro dos limites do seu produto. Você pode fazer algo mais simples e óbvio, como oferecer um desconto para os primeiros inscritos, aquela parcela VIP do seu público; ou você pode dar um passo além, criando conteúdos adicionais exclusivos, uma aula apenas para esse grupo especial. Talvez os nossos boleiros de plantão se interessem por uma aula extra de aperitivos, ou ainda harmonização de bebidas.

O importante é o foco na exclusividade. Mostre às pessoas que estão ao seu lado que elas são valorizadas, e que participar desta caminhada inclui vantagens para além do produto que elas poderão comprar mais adiante.

Prepare o material de marketing

Esse é o momento de colocar a mão na massa: você já observou a concorrência, já teve pontos de contato com o seu público e levantou uma lista de pessoas interessadas nas suas soluções. Ou, no nosso exemplo, uma verdadeira comunidade de formiguinhas que querem tornar a vida mais doce.

Isso significa que, a essa altura, você já tem que ter ao menos uma boa ideia de como se diferenciar, encontrando uma voz única, e como se comunicar com o seu público. A partir deste ponto, comunicação é a chave.

Alimente seus canais com conteúdo relacionado ao lançamento, mantendo o assunto vivo nas redes. Para os leads que você já garantiu, essa fase é fundamental. Invista em conteúdo de qualidade para eles, mantendo o tom de exclusividade. Lembre-se que você tem um canal aberto para os e-mails destas pessoas: aproveite. A Selzy tem um artigo repleto de dicas sobre esse tipo de material, só esperando por você!

Lance para o grupo semente

Hora da verdade! O lançamento para o grupo semente é, em geral, um evento. Você pode adaptar isso da maneira mais conveniente para você, mas um método bastante comum é um webinar gratuito. Imagine, no nosso exemplo, selecionar uma receita que pode ser feita em 30 minutos e desenvolver toda a conversa com o grupo semente enquanto coloca a mão na massa: maneira perfeita de reforçar sua autoridade no tema e provar a praticidade das receitas.

Para garantir o sucesso de uma iniciativa ao vivo, tenha em mente que é preciso criar toda uma régua de comunicação para garantir a presença do seu público, tanto nas redes como via e-mails. Se preciso for, volte ali na etapa do material de marketing, agora levando em consideração mais esse fator.

Também vale lembrar que nem todo mundo poderá estar ao vivo com você. Sempre pode ser interessante disponibilizar a gravação do webinar ou live, além de recapitular os melhores momentos em posts.

Aqui é onde você anuncia efetivamente a sua oferta. Mesmo que o produto não esteja finalizado, você tem que ter uma definição clara do que o público vai receber, quais serão as vantagens para esse grupo específico, e claro, valores. Dependendo do seu nível de segurança em relação ao produto, essa também é uma boa oportunidade para pré-vendas.

Colete feedbacks

Seu público finalmente conhece o seu produto – ou ao menos a semente do que esse produto pode vir a ser. Pode ter certeza: para bem ou para mal, as pessoas vão falar a respeito. Ficar de olho nas suas redes, observando os comentários, é o mínimo que você deve fazer.

Entre em contato com o seu público. Caso esteja trabalhando com pré-vendas, descubra o fator-chave para quem decidiu fazer a compra, assim como as razões pelas quais outras pessoas deixaram de comprar. 

Voltando ao nosso exemplo: algumas pessoas podem ter restrições alimentares, ou ainda estarem em busca de receitas mais fit, e não se viram contempladas no material. Vale a pena investir nesse público agora, ajustando o produto? Ou talvez segurar essa informação e formular produtos futuros?

Além de dados qualitativos, seu público também oferece informação quantitativa que pode fazer toda a diferença. Métricas como ROI (Retorno Sobre o Investimento), CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e média de pagamento por cartões, entre outras, oferecem insights valiosos. Talvez você só precise oferecer alternativas de pagamento, ou quem sabe algum bônus adicional para aumentar a percepção de valor?

Incentive o compartilhamento

Seu público está o tempo todo com você. Incentive-o a compartilhar a experiência nas redes, estabelecendo uma comunicação atenta. Reposte comentários e stories, responda, mostre-se presente. Dê aquela moral para os bolos mais bonitos, acolha e dê dicas aos bolos solados.

Você também pode considerar estratégias simples, como premiar comentários ou ainda criar ofertas para pessoas que efetuarem compras em grupo. O importante é manter uma comunicação clara, honesta e, acima de tudo, humana. Estabelecer um diálogo com o seu público faz toda a diferença na hora da conversão, e também para aumentar o seu alcance. Em um mundo saturado de informação, não existe propaganda mais eficiente que a indicação de amigos.

Analise os resultados

Considere esse passo um resumo de todos os anteriores. Munido de todas as informações recolhidas até agora, você pode finalmente fazer uma avaliação mais clara dos resultados obtidos.

O público atingido realmente corresponde ao público-alvo determinado no início do projeto? Os principais feedbacks podem ser atendidos? Há um interesse substancial no seu produto? O que pode ser aprimorado, e o que deve ser mantido?

Se você seguiu todos os outros passos à risca, já consegue responder a todas essas perguntas. 

Planeje o lançamento completo

Considerando um cenário positivo, seu lançamento semente mostra que sim, existe espaço no mercado para o seu produto. O lançamento para o grupo semente funciona como uma espécie de piloto, uma versão menor e mais controlada da missão que você tem em mãos agora.

Por outro lado, agora você tem muito mais informações e segurança para fazer um lançamento de sucesso. 

Muitas etapas aqui parecerão repetição do processo já desenhado, mas lembre-se: agora você está falando com um público mais amplo, em um diálogo mais direto. A percepção de valor será menos baseada no fator de exclusividade, e mais nos feedbacks que você já tem. Não se furte em trazer seus leads iniciais para uma posição de destaque: há grandes chances de que você já tenha embaixadores da sua marca entre essas pessoas.

Dicas avançadas para garantir o êxito

Antes de mais nada: seu público é a chave para o sucesso. Estabelecer uma relação atenciosa com os seus primeiros leads cria laços que vão fazer toda a diferença mais adiante. 

Também é fundamental entender quem são essas pessoas. Para além do público-alvo, trace a sua persona. A diferença entre os dois é sutil, mas fácil de entender: digamos que seu público-alvo seja formado por mulheres de classe média, de 25 a 35 anos. A persona é a maneira como você mergulha nesse universo: quem é essa mulher? Com o que ela trabalha? Quais são seus hobbies, suas aspirações, seus sonhos? 

Pensar na persona garante que você marque presença nas redes certas, e também faça a sua comunicação nos horários ideias. Por exemplo: de nada adianta fazer uma live às 15 horas para pessoas que trabalham em horário comercial. 

Facilite ao máximo a vida das pessoas, em cada etapa. Isso é muito mais que oferecer uma boa solução com o seu produto: é também estabelecer uma comunicação de qualidade, com dicas valiosas. É escolher plataformas acessíveis para lives e webinars, e disponibilizar métodos de pagamento alternativos.

Considerações finais

Sucesso absoluto nunca é uma garantia, não de imediato. Mas não faltam métodos que garantem uma série de insumos fundamentais para que se desenhe uma estratégia sólida – e dentre todos estes métodos, o lançamento semente é uma das melhores opções para quem ainda precisa colocar o próprio produto ou técnica à prova.

Existe também algo de especial em ser capaz de construir o seu produto com a ajuda do público. É como projetar um sonho para o mundo, mas deixar que ele seja moldado pela realidade.