O que é o Funil de Marketing, quais são suas etapas e como ele funciona

Já ouviu falar no funil de marketing? Ele é um nome comum no mundo do marketing, sendo uma ferramenta usada para representar a jornada dos clientes quando entram em contato com sua empresa. Nós dividimos essa jornada em fases distintas, com diferentes características e que buscam diferentes resultados, e que juntas constroem uma história para levar os consumidores até o processo de compra. O funil é muito útil para monitorar as fases do processo de marketing, e também para trazer reconhecimento para o ciclo de compras. Nesse post, vamos falar sobre quais são os passos iniciais para criar um funil de marketing próprio para o seu negócio.

O que é funil de marketing

O funil de marketing é uma maneira de representar a jornada do cliente. Ele é chamado de funil porque seu objetivo é partir de um número amplo de contatos e, através de avaliações e trabalhos focados nas características específicas de cada consumidor, alcançar o fundo do funil, onde a conversão acontece.

O funil de marketing é usado principalmente para acompanhar e otimizar o processo pelo qual um cliente em potencial passa quando entra em contato com seus conteúdos de marketing. Ele permite que você trabalhe separadamente em cada etapa do processo, para que ela seja otimizada e permita a passagem do maior número possível de pessoas para a próxima fase do funil. Afinal, como disse o estudioso dos processos produtivos norte-americano William Edwards Deming, “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”. E o funil de marketing é uma ferramenta muito importante para avaliar e medir a eficácia dos seus processos e mapear as rotas de conversão.

A importância do funil de marketing

O funil de marketing tem muitas funções no processo de criação e envio de conteúdo, também chamado de inbound marketing. Alguns de seus usos são:

• Controlar o fluxo de visitantes: é importante saber de onde os visitantes estão vindo e o que está trazendo esses visitantes para o seu conteúdo.
• Entender quando um visitante se transforma em lead: tão importante quanto saber o que está trazendo os visitantes até você é saber o que está fazendo esses visitantes irem de uma etapa à outra da jornada do cliente.
• Identificar e solucionar momentos problemáticos na jornada do consumidor: o funil torna possível avaliar cada uma das etapas do processo de compra. Com isso, é possível identificar onde os problemas estão acontecendo.

Funil de marketing ou funil de vendas?

Quando começamos a aprender sobre o funil de marketing, é comum ver também menções ao funil de vendas. O funil de vendas veio antes do funil de marketing e os dois são parecidos no sentido de serem estruturas com o objetivo de fazer com que o consumidor avance do topo para o fundo do funil, mas lidam com áreas diferentes.

Antes da era da internet, os profissionais de marketing tinham muito menos canais para falar com seu público. Esses canais eram focados majoritariamente em comunicações de massa, Nessa época o marketing fazia parte do topo do funil, buscando atingir o maior número de pessoas possível para tentar chegar a um público interessado no seu conteúdo puramente através dos grandes números de anúncios. Hoje em dia, porém, as equipes de marketing contam com muito mais recursos com os quais trabalhar, e podem mandar mensagens mais personalizadas e direcionadas que atraem pessoas com um maior potencial de chegarem ao estágio de compras.

O funil de marketing e o funil de vendas trabalham juntos, complementando o trabalho um do outro. Mas seus objetivos e ações são diferentes, com o funil de marketing buscando principalmente favorecer o trabalho da equipe de vendas e entregar a ela leads mais preparados. Assim, a equipe de vendas lida com esses leads qualificados, que já podem ser conduzidos por outro funil, mais focado na conclusão da venda e de possíveis adicionais.

Etapas do funil de marketing

O funil de marketing possui três etapas principais. Alguns lugares subdividem essas áreasl, mas podemos trabalhar de maneira completa já com a divisão clássica de Topo do Funil, Meio do Funil e Fundo do Funil. Essas etapas também são conhecidas pelas siglas TOFU (top of the funnel, topo do funil), MOFU (middle of the funnel, meio do funil) e BOFU (bottom of the funnel, fundo do funil).

Vamos analisar em detalhes essas diferentes etapas a seguir.

Topo do funil

O topo do funil é o lugar em que o funil é mais amplo. É onde você apresenta ao público a sua empresa, serviço ou produto e o problema que ele pode solucionar. Idealmente essa parte deve atrair o maior número possível de pessoas para dentro do funil, o que pode ser feito com a criação de conteúdos que chamem a atenção dos usuários. Usando assuntos que atraiam um alto número de pessoas e um trabalho de SEO bem desenvolvido, é possível criar publicações em blogs ou redes sociais, vídeos educacionais e infográficos.

Aqui, o desafio é fazer o cliente continuar no funil, despertar seu interesse. Depois disso, chegamos ao…

Meio do funil

Essa é a etapa onde seu relacionamento com o cliente fica mais próximo. O lead já sabe que precisa de alguma marca para resolver algum problema, e está pesquisando quem será capaz de melhor atender suas necessidades. Aqui vale falar mais da sua empresa e do seu produto, explicando para possíveis clientes todas as maneiras pelas quais você pode solucionar os problemas apresentados por eles. 

Como os clientes já estão mais interessados no seu produto, eles podem responder melhor a conteúdos direcionados e específicos. Essa etapa do funil é onde acontece uma enorme troca de informações, tanto do cliente em potencial dizendo o que precisa quanto da sua empresa falando o que ela pode oferecer. Uma estratégia interessante nessa etapa é apresentar depoimentos e estudos de caso, que dão autoridade para sua marca.

Outra ideia para esse momento do funil é oferecer uma newsletter que apresente conteúdos mais específicos e relevantes sobre sua empresa. Ou ainda mandar um ebook, ou criar uma página de perguntas frequentes que sirva para solucionar dúvidas comuns. Tudo isso otimiza o fluxo de informações e é capaz de levar seu lead para a próxima etapa do funil de marketing.

Fundo do funil

O fundo do funil é onde a mágica acontece: aqui os leads se transformam em clientes. Esses leads são extremamente importantes para a empresa, pois estão muito perto de fechar uma compra. Nesse ponto do funil de marketing os clientes em potencial já entendem bem suas necessidades e dores, já fizeram comparações entre empresas e sabem o que estão procurando.

A quantidade de conteúdo criada nessa fase não é tão grande quanto nas fases de topo e meio do funil, mas esse conteúdo tem uma função muito importante no processo de tomada de decisão. É essencial focar na qualidade, no detalhamento e na personalização desses conteúdos, para que eles sejam realmente eficientes e direcionados para a persona que chegou até esse ponto do relacionamento com a sua marca. Você pode usar esse momento para reforçar e explicar como seu produto funciona, esclarecer quaisquer pontos únicos que ele oferece e oferecer descontos e promoções exclusivos. É a hora de deixar o lead experimentar seu produto, seja fisicamente ou com uma avaliação gratuita. Além disso, um e-mail de carrinho abandonado oferecendo um cupom de desconto ou frete grátis pode fazer toda a diferença.

Como construir um funil de marketing

Conheça seu público

Conhecer seu público é sempre importante quando estamos falando de fechar negócio, e no funil de marketing não poderia ser diferente. A persona do seu cliente vai ajudar você a entender as necessidades de conteúdo de cada etapa do funil de marketing e, assim, direcionar e personalizar seu contato com os clientes em potencial. Personas nada mais são do que personagens que uma empresa cria, com base em pesquisas, para representar seu cliente ideal. Alguns dados que você deve ter para começar a pensar nessa personalização são a idade, capacidade financeira, comportamentos de consumo, desafios, necessidades, preferências e expectativas. Com esses dados você consegue criar um perfil e, com base nele, criar conteúdos que sejam adequados e eficientes. 

Então, se você tem um hotelzinho para cães, por exemplo, é importante pensar se o seu cliente mora perto de onde você oferece seu serviço ou não. Qual a idade média dos seus clientes? Eles têm cachorros grandes ou pequenos? Viajam a trabalho durante a semana ou por lazer em fins de semana e feriados? Com isso você pode saber se vale a pena incluir na sua divulgação inicial o serviço incluso de táxi dog, o parquinho para cães de grande porte ou ter uma comunicação mais informal e despojada, voltada a um público mais jovem.

Produza conteúdos relevantes

Às vezes, o próprio cliente em potencial não sabe que tem um problema que pode ser resolvido. Ou ele pode ter uma noção de qual é seu problema, mas não ter ideia de qual solução funcionaria melhor para ele. Isso faz com que educar os leads seja uma tarefa importantíssima, principalmente no topo do funil. Para isso, é muito importante criar conteúdos que sejam realmente relevantes e interessantes, e que chamem a atenção para a solução que você é capaz de oferecer. No exemplo do nosso hotelzinho de cães, poderíamos ter uma publicação sobre enriquecimento ambiental, que além de ser interessante para seu público-alvo também dá a ideia que essas atividades são comuns para os cãezinhos hospedados. Uma newsletter no começo do inverno falando sobre os problemas de saúde enfrentados por donos de pet no frio traz informações úteis e também mostra que você entende de cuidados de saúde para animais de estimação. 

Esses conteúdos terão a função de atrair os leads para você e, ao mesmo tempo, deixá-los mais informados das possibilidades do mercado e mais dispostos a irem para a próxima etapa do funil, de pesquisa ativa de uma solução. Os conteúdos relevantes também ajudam em uma outra coisa importante na construção do funil de marketing…

Crie autoridade

É muito bom ser reconhecido como autoridade num assunto, não é? Principalmente se esse assunto trouxer negócios para sua empresa. Em uma internet cheia de vendedores desconhecidos, é muito importante que seu cliente saiba que pode confiar em você. Isso pode ser feito com depoimentos e reviews, com conteúdos de qualidade e com uma estratégia de constância para seu conteúdo. No nosso hotel para cachorros seria essencial ter fotos e vídeos dos cães no seu dia a dia e depoimentos de quem já hospedou seu pet com você e gostou da experiência. 

Publicações nas redes sociais são importantes pois, além de fazerem com que seus clientes em potencial sempre vejam que sua marca está com alguma novidade interessante, as redes também costumam penalizar quem não posta com frequência, fazendo com que seu conteúdo chegue a menos pessoas. Também vale apostar em um bom SEO, para seu conteúdo se destacar organicamente. O importante é você conseguir se destacar. Aliás, sabia que existem ferramentas de inteligência artificial que podem ajudar com isso?

O papel do e-mail marketing

O e-mail marketing é uma peça essencial para trabalhar dentro do funil de marketing. Ele ajuda as empresas em todas as fases do funil, focando nas necessidades específicas de cada etapa. Com ele você pode mandar novidades e informativos gerais para o topo do funil, oferecer informações específicas e comparativos relevantes para o meio do funil e atingir em cheio o fundo do funil com promoções e ofertas na hora certa.

A capacidade única do e-mail marketing de construir e desenvolver um relacionamento personalizado e de longo prazo com as pessoas que entram em contato com seu conteúdo potencializa o marketing do seu negócio. Para os clientes reais ou potenciais, as vantagens do e-mail marketing são que ele permite a abertura na hora que for mais conveniente para o cliente, trazendo um conteúdo personalizado conforme seus interesses. Para as empresas, o e-mail marketing traz a possibilidade de analisar dados como métricas de abertura, de clique e de recebimento, além de ter um custo de implementação baixo e um potencial de retorno muito alto.

Conclusão

O funil de marketing é fundamental para o fluxo de marketing e de vendas. Ele funciona como uma representação da jornada do cliente e é dividido em três etapas: o topo do funil, o meio do funil e o fundo do funil.

No topo do funil trabalhamos com muitos conteúdos gerais e informativos, para trazer os clientes em potencial para mais perto da sua empresa. No meio do funil já podemos oferecer conteúdos mais direcionados que busquem apresentar seus produtos e as soluções que eles oferecem, enquanto o fundo do funil é a hora de oferecer descontos, ofertas e focar na conversão.

Para construir seu funil de marketing é importante ter dados que permitam a você conhecer seu público. Também é essencial que seu conteúdo tenha qualidade e que você consiga se destacar e criar autoridade no segmento em que trabalha. O e-mail marketing pode ajudar com tudo isso, possibilitando um contato rápido e personalizado em todas as diferentes etapas do funil de marketing. Seguindo esse roteiro, você tem mais chances de criar um funil de sucesso que traga muitos negócios para sua empresa!