O que é conversão de leads e como aumentar suas vendas

O que é conversão de leads?

Os leads são pessoas ou negócios que demonstraram algum nível de interesse em adquirir produtos ou serviços de uma empresa. Para que esses leads realizem uma compra e se tornem, de fato, clientes, trabalhamos o processo de conversão de leads. Nele, a equipe de marketing e a de vendas trabalham juntas para conquistar esse lead, orientá-lo em suas escolhas e fechar negócio.

Pode parecer um processo simples, mas ele requer um estudo cuidadoso dos leads para entender os métodos mais efetivos de comunicação e nutrição até que o sujeito esteja, de fato, preparado para a compra.

A importância da conversão de leads

A geração e a conversão de leads estão entre os maiores objetivos das equipes de marketing e vendas. É a partir delas que uma campanha pode, de fato, alcançar suas metas. Por isso, é importante entender cada etapa desse processo e fazer um plano para endereçá-las. Sem uma análise completa, é fácil a equipe cair em armadilhas como as métricas de vaidade, que parecem indicadores de sucesso mas que não se convertem, de fato, nos resultados que a empresa deseja. 

Como calcular a taxa de conversão de leads

Nem todos os contatos obtidos pela sua equipe serão frutíferos e se transformarão em clientes. No marketing digital, assim como em outros setores, muitos terão curiosidade de conhecer seu trabalho mas não chegarão aos passos seguintes. Alguns clientes podem estar na fase de pesquisa, ou talvez você não seja realmente o produto ou serviço que esse cliente está buscando. Isso tudo é normal e esperado, mas não quer dizer que não podemos trabalhar para aumentar a nossa taxa de conversão.

A taxa de conversão de leads (também chamada pela sigla em inglês LCR, ou lead conversion rate) indica a porcentagem de leads que se transformaram em clientes. A fórmula para calcular essa porcentagem é a seguinte.

Esse dado é importante para acompanhar os resultados de diferentes estratégias de conversão e entender o que está funcionando melhor para a sua empresa

Além dessa comparação interna, também é útil usar esse número para entender a situação da sua empresa no mercado. Comparando com os números de outros negócios do ramo, é possível avaliar o momento em que vocês estão e se os resultados estão dentro do esperado. 

Principais etapas de um funil de leads

Assim como nas vendas em geral, no processo de conversão de lead também é possível projetar a jornada do seu cliente por meio de um funil. Assim como o funil de marketing, o funil de leads é composto por algumas etapas principais: consciência, consideração e conversão.

Na etapa da consciência, o seu lead está tomando conhecimento de alguma necessidade específica. Talvez ainda não esteja buscando um produto para comprar, mas identificou um problema que precisa ser solucionado e começa a fazer perguntas e pesquisas para se informar sobre possíveis soluções.

Isso leva a pessoa à etapa da consideração, na qual ela já entendeu que precisa adquirir um produto ou serviço e começa a avaliar qual é o tipo que melhor atende sua necessidade.

A partir disso, chega a etapa da conversão, na qual já foi decidido qual produto ou serviço o sujeito deseja comprar para resolver seu problema, e só falta escolher um modelo, marca ou empresa.

É preciso conhecer seu lead e entender em qual etapa ele está. A partir disso, podem-se pensar estratégias para guiá-lo em cada momento e fazer uma conversão de lead de sucesso. Por exemplo, na fase de consciência são mais desejáveis conteúdos informativos e educativos, enquanto um sujeito na etapa de conversão está mais receptivo a receber amostras ou dados mais técnicos sobre os produtos da sua empresa.

Como criar um processo de conversão de leads em 5 etapas

Se você já captou seus leads e está buscando fazer com que eles sigam nesse processo até o fechamento da compra, aqui vai um passo a passo para que as equipes de marketing e comercial trabalhem na conversão de clientes.

Atraia e capture leads

Existem vários métodos para conseguir novos leads. Oferecer um conteúdo exclusivo em troca de alguns dados cadastrais é uma possibilidade, que fica mais eficiente, por exemplo, se aliada ao uso de SEO para que um público maior acesse seu site e se interesse por essa troca. As redes sociais também são fortes aliados na captação de leads.

Já falamos em outro artigo sobre a importância da geração de leads, e explicamos algumas estratégias para atrair potenciais clientes e coletar informações sobre eles. Se você tem, por exemplo, um pet shop, pode oferecer um cupom de desconto em banho e tosa, ou um e-book sobre como deixar a casa mais adaptada ao pet, em troca das informações de contato do seu lead.

Qualifique os leads

Nem todos os leads que foram capturados têm as mesmas chances de se tornar clientes. A melhor forma de otimizar os investimentos e aumentar a taxa de conversão é entender quais deles têm maior potencial e direcionar os esforços da sua equipe para os chamados leads qualificados.

Uma boa estratégia para defini-los é comparar o que se sabe sobre cada um dos leads com o perfil de persona para quem a sua campanha foi pensada. Dados como faixa de renda, idade e nível de interesse do lead serão úteis nessa qualificação, que pode ser transformada em um sistema de pontuação para facilitar que sua equipe compreenda quais leads valem o investimento.

No exemplo do pet shop, podemos pensar em algumas perguntas para definir essa persona ideal e compará-la com os leads capturados: ela já tem um pet ou está planejando adotar um? Ela tem um gato, cachorro ou outro animal? Seu pet requer serviços, como banho e tosa, ou apenas produtos? Cada uma dessas questões ajuda a entender se aquele lead é de fato um potencial cliente para sua empresa.

Nutra os leads

Nutrir os leads é fornecer informações e suporte para eles ao longo de todo o funil de marketing. Ou seja, a comunicação é a peça-chave para essa parte do trabalho.

Conteúdos que ajudem seu lead a entender as próprias necessidades e as possíveis soluções não apenas são úteis no processo de venda como ajudam a construir mais credibilidade para seu negócio. Essa credibilidade gera confiança e nutre a relação que o lead tem com a marca.

Estratégias para nutrir o lead podem ser, por exemplo, a publicação de conteúdos relevantes, uma boa comunicação nas redes sociais ou a automação de e-mails marketing personalizados. Tudo para que a pessoa sinta mais proximidade e confiança com a sua empresa.

Apresente soluções personalizadas

Você já fez uma triagem dos seus leads durante a captura e classificação. Essa lista pode ser ainda mais segmentada se você tiver informações sobre necessidades específicas do público. Especialmente se a sua empresa fornece diferentes tipos de produtos, personalizar o contato com os leads, dividindo-os por nicho, vai tornar a sua comunicação mais efetiva.

Voltando ao exemplo do pet shop, vale dividir os leads de acordo com a espécie de pets que eles têm. Assim, cada grupo pode receber e-mails marketing com conteúdo e produtos específicos para cães, gatos ou outros bichos.

Feche a venda e mantenha o relacionamento

O pós-venda também é uma parte importante desse processo. Ele pode definir se um cliente manterá o relacionamento com a empresa e se recomendará a outras pessoas (gerando, assim, novos leads). Um cliente fiel aumenta seu ROI, pois precisa de menos convencimento nas compras seguintes, mas isso não significa que ele deixe de merecer a atenção da sua equipe. Um bom atendimento pode ser o que impede o cliente de procurar a concorrência para resolver suas próximas demandas.

Melhores dicas de como converter leads em vendas

Aqui vão algumas dicas para que você possa estruturar sua estratégia de conversão e fechar mais negócios.

Conheça bem o seu público-alvo

Toda estratégia de marketing bem-sucedida entende quem é o público-alvo de suas campanhas. Para aumentar as suas vendas, é fundamental entender fatores como os dados demográficos, a faixa de renda, os interesses, causas e valores desse público. Isso vai te ajudar a direcionar toda a comunicação e fazer com que o cliente sinta uma sinergia maior com a sua marca.

Formulários e pesquisas de público são ferramentas básicas para conseguir esses dados. Mas trata-se de um conhecimento que precisa ser sempre atualizado. Quanto mais imersa sua equipe estiver no universo do público-alvo, melhor vai acompanhar as tendências e mudanças no setor.

Tenha em mente também que o público-alvo não é necessariamente quem vai consumir o produto. Quando se vendem sobremesas, por exemplo, é fundamental elogiar o sabor e a experiência de consumi-las. Porém, esse fator não ganha tanto destaque quando se trata de petiscos para pets – o seu cliente quer, é claro, algo que o pet vai gostar de consumir, mas o fator decisivo para a compra pode estar no valor nutricional do petisco.

Nutra os leads com conteúdo relevante

Em qualquer etapa do funil, mas especialmente nas iniciais, é importante que a comunicação com o seu lead seja informativa e relevante. É com esse conteúdo que você pode ajudar a pessoa a identificar a necessidade de adquirir um produto ou serviço para resolver um problema.

Nem todo o conteúdo precisa ser um anúncio direto do seu produto. Se o seu público são tutores de pets, por exemplo, outras informações úteis sobre o tema podem atraí-lo e ajudar a construir confiança na sua marca e interesse na sua comunicação.

Implemente um sistema de qualificação de leads

Sua equipe vai se beneficiar de um sistema de pontuação que ajude a fazer a qualificação dos leads.

Os critérios variam muito de uma empresa para outra, e é um trabalho que pode ser feito manualmente ou por meio de softwares especializados. A ideia é escolher uma série de perguntas como “Esse lead poderia se beneficiar com meu produto?” e “Esse lead tem poder aquisitivo para adquirir o meu produto?”. Quanto mais “sim”, mais qualificado é o lead. A partir disso, fica mais fácil identificar quais deles valem o investimento.

Tenha uma abordagem personalizada

Dedique algum tempo a personalizar suas estratégias de marketing e veja a satisfação de seus clientes aumentar. Quanto mais atenção um lead sentir que está recebendo, mais confiança ele vai sentir na sua empresa.

Cada persona e cada tipo de produto pode exigir uma frequência diferente de follow-up. Existem ferramentas de automação que podem facilitar muito esse processo, permitindo acompanhar o andamento de cada lead.

Ofereça provas sociais e cases de sucesso

Os mais velhos já diziam que o marketing boca a boca é muito valioso. Seu equivalente atual são as resenhas e recomendações. Se seus clientes avaliaram positivamente um produto ou serviço, não hesite em aproveitar essa validação. Comentários, tweets e e-mails elogiando sua marca são o que chamamos de provas sociais, e ajudam a fortalecer a imagem da sua marca.

Exiba uma seleção desses comentários em seu site, redes sociais e e-mails marketing, pois a aprovação de um cliente satisfeito é um forte argumento para converter leads. Além disso, leads que chegam à empresa por meio de indicações desse tipo têm maiores chances de se converter em clientes e também de ficarem satisfeitos com a compra. 

Reduza barreiras e facilite a compra

Você já teve a experiência de pesquisar sobre um produto mas, na “hora H”, desistir da compra por sentir que havia algum empecilho, como a falta de informações precisas, ou um frete com valor alto demais? Muitas vendas são perdidas por motivos como esses, e por isso é importante identificar e reduzir as barreiras de compras.

Uma das maneiras de fazer isso é testar o seu site para garantir que a navegação nele seja intuitiva e revisar as páginas de cada produto para verificar se todas as informações de que o cliente precisa estão disponíveis. Se o lead precisar buscar informações em outras fontes, corre-se o risco de que a venda seja perdida. Também vale oferecer métodos de pagamento e de entrega que já sejam de confiança do lead, para que ele se sinta seguro para finalizar a compra.

Acompanhe e faça follow-up constante

Agora você já conhece a importância de demonstrar proximidade e interesse no seu lead, preste atenção na frequência e nos melhores momentos para fazer esse follow-up. Se ele for muito esparso, o lead pode esquecer a sua marca; se for frequente demais, pode se tornar inconveniente.

Outra dica valiosa e muito simples é usar o canal de comunicação de preferência do lead (e-mail, WhatsApp, redes sociais etc.). Basta perguntar isso em um formulário, por exemplo.

Considerações finais

Com essas dicas em mãos, sua equipe deve estar pronta para captar novos leads, qualificá-los, fazer um follow-up personalizado e convertê-los em clientes. Não se esqueçam de se informar bem sobre o público-alvo e caprichar na comunicação informativa, para nutrir os leads e ajudá-los a identificar qual produto ou serviço pode atender sua demanda. Além disso, acompanhe sempre a taxa de conversão de leads para aprimorar suas estratégias e fechar cada vez mais negócios.