Geração de leads: o que é e como gerar novas oportunidades?

Geração de leads: o que é e como gerar novas oportunidades?
27/10/2023 • ... • 287 visualizações
Jaqueline Oliveira
Escrito por Jaqueline Oliveira

No universo do marketing digital, existe uma palavra que ecoa repetidamente, e você já deve ter se deparado com ela: “leads”. Você sabe o que exatamente são eles e por que são tão cruciais para o sucesso de um negócio? 

Prepare-se para mergulhar nesse intrigante mundo da geração de leads, onde cada clique, cada interação, pode se transformar em uma oportunidade valiosa.Um oceano repleto de possibilidades, onde cada peixe é um potencial cliente. 

E a habilidade de pescar esses peixes dourados é o que chamamos de “geração de leads“. Acredite, é uma estratégia que pode fazer a diferença entre o sucesso estrondoso e o anonimato empresarial.

O que é geração de leads?

Você já teve a sensação de que alguém está lendo a sua mente quando você navega pela internet? Pesquisou algo pela manhã e, à tarde, anúncios relacionados aparecem por toda parte. Isso não é magia, é a incrível arte da geração de leads!

A geração de leads é a habilidade de atrair pessoas curiosas e transformá-las em clientes leais. É uma estratégia do processo de atração e captura de informações de pessoas interessadas nos produtos ou serviços de uma empresa.

Gráfico decrescente que mostra a prioridade dos profissionais de marketing nos 12 meses depois de 2021
Relatório publicado pela HubSpot em 2021 apontava que a geração de leads estava no topo das prioridades para os 12 meses subsequentes

Essas informações, geralmente nome e endereço de e-mail, são valiosas para o marketing digital, pois permitem que as empresas se conectem com seu público-alvo de forma direta, através de uma jornada cuidadosa e estruturada, que resulta na conversão desses visitantes em leads qualificados.

💡Leia também: As principais tendências e previsões de marketing digital para 2023

No processo da geração de leads, um lead qualificado é uma prospecção. Ou seja, uma pessoa que demonstrou um interesse significativo em um produto ou serviço e que atende a critérios específicos que aumentam suas chances de se tornar uma cliente de fato. 

Entre as principais características de um lead qualificado, podemos destacar algumas características-chave: 

  • Interesse manifesto: interesse ativo no produto ou serviço que pode ser identificado em ações como preencher um formulário, solicitar uma demonstração, assinar uma newsletter ou fazer perguntas específicas sobre os produtos.
  • Adequação ao perfil do cliente ideal: o lead se encaixa no perfil do cliente ideal da empresa. Isso significa que atende aos critérios demográficos, comportamentais ou geográficos mais propensos a resultar em uma venda bem-sucedida.
  • Necessidade ou problema identificado: o lead identificou uma necessidade ou problema que o produto ou serviço pode resolver. Isso indica que ele está buscando uma solução específica para um desafio que enfrenta.

Qual a importância da geração de leads qualificados?

A geração de leads é de extrema importância e seus benefícios não podem ser subestimados. Uma de suas maiores vantagens é justamente a habilidade de identificar os leads qualificados. 

Quando alguém compartilha suas informações de contato em troca de um recurso ou conteúdo relevante, está indicando uma maior probabilidade de se tornar cliente, em comparação com contatos frios.

Ao ter leads qualificados em mãos, as taxas de conversão tendem a aumentar consideravelmente. Isso acontece porque essas pessoas já estão familiarizadas com a marca, têm um interesse inicial nos produtos ou serviços e estão mais inclinadas a progredir no funil de vendas.

A imagem mostra o cálculo do ROI, com ícones que representam a receita e o investimento
Fórmula para cálculo do ROI

Outro benefício significativo da geração de leads é seu alto Retorno sobre Investimento (ROI), em comparação a métodos tradicionais de publicidade. 

Isso acontece porque os esforços de marketing estão direcionados para um público-alvo específico, em vez de haver um alto investimento em campanhas voltadas para uma audiência ampla.

Além disso, a geração de leads oferece a capacidade de segmentar os leads com base em diversos critérios, como interesses, comportamentos, localização e outras características. Essa segmentação precisa permite a personalização de mensagens e de toda estratégia de marketing para atender às necessidades específicas de cada grupo de leads.

Outra vantagem é a capacidade de mensuração e análise de dados que a geração de leads proporciona. Isso permite o acompanhamento e a avaliação das estratégias utilizadas, identificando quais estão funcionando bem e onde é possível fazer melhorias.

Processo de geração de leads

A geração de leads é um processo que envolve diversas etapas, começando pela atração inicial das pessoas interessadas até a conversão em clientes. Nesse processo, são utilizadas estratégias de marketing e a nutrição dos leads ao longo do tempo para garantir que eles se tornem clientes qualificados. 

E se você se perguntar “o que é uma estratégia para a geração de leads?”, a gente responde: 

“Uma estratégia de geração de leads é um plano minucioso que estabelece como você vai atrair, capturar, qualificar e finalmente converter leads em clientes. Ela requer a escolha de métodos específicos e a criação de conteúdo relevante para atrair a atenção do seu público-alvo.”

Vamos entender essa estratégia em um processo de etapas:

  • Atração inicial: a primeira etapa é chamar a atenção do seu público-alvo. Isso pode ser feito por meio de estratégias de marketing, publicidade online, presença em redes sociais e conteúdo relevante. A ideia é criar um ponto de contato inicial.
  • Captura de informações: uma vez que você tenha a atenção do visitante, é importante coletar informações de contato, como nome e endereço de e-mail. Isso permite que você continue a interagir com ele.
  • Qualificação: nem todos os visitantes se tornarão leads valiosos. A qualificação envolve analisar se o lead tem potencial para se tornar um cliente. Isso pode incluir a avaliação do interesse, do orçamento disponível, do momento de compra e da adequação ao seu público-alvo.
  • Nutrição: leads podem não estar prontos para comprar imediatamente. É crucial nutri-los ao longo do tempo com informações relevantes e conteúdo de valor. Isso os mantém engajados e os prepara para a decisão de compra.
  • Conversão: finalmente, a conversão ocorre quando o lead toma uma ação desejada, como fazer uma compra, solicitar uma demonstração ou entrar em contato com a equipe de vendas.

Tipos de leads

Existem diversos tipos de leads, cada um deles em estágios diferentes no processo de compras:

Marketing Qualified Lead (MQL)

Os MQLs são leads que demonstraram algum interesse na sua empresa, mas ainda não estão prontos para realizar uma compra. Geralmente, esses leads estão no início da jornada de compra e precisam receber informações relevantes para avançar no funil de vendas.

“Funil de vendas” é um conceito de marketing e de vendas que representa o processo pelo qual os potenciais clientes passam, desde o primeiro contato com uma empresa até a efetivação da compra. Ele é chamado de “funil” porque, visualmente, parece um funil invertido, onde muitos prospects entram na parte superior e, à medida que avançam no processo, uma parte deles se torna clientes pagantes na parte inferior.

Exemplos de MQLs incluem:

  • Visitantes do seu site que baixaram algum conteúdo (ex: e-book ou infográfico) sobre um tópico relacionado ao seu produto.
  • Assinantes de newsletters ou participantes de webinars e outros materiais, que demonstraram interesse em seus conteúdos.

O objetivo com os MQLs é nutri-los com conteúdo valioso, como artigos informativos, estudos de caso e os demais exemplos citados, para que avancem no funil de vendas até se tornarem SQLs.

Sales Qualified Lead (SQL)

Os SQLs são leads que já passaram por um processo de qualificação e demonstraram um forte interesse em adquirir seu produto ou serviço. Mais avançados na jornada de compra, estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas. 

Exemplos de SQLs incluem:

  • Pessoas que preencheram um formulário solicitando uma demonstração do seu produto.
  • Clientes em potencial que responderam positivamente a uma pesquisa de qualificação.

Com os SQLs, a equipe de vendas pode iniciar conversas diretas, oferecendo demonstrações personalizadas e respondendo às perguntas específicas dos leads para fechar negócios.

Product Qualified Lead (PQL)

PQLs são leads que já tiveram uma experiência prática com seu produto ou serviço, muitas vezes por meio de uma versão gratuita, um teste ou uso limitado. Eles têm uma probabilidade mais elevada de se converterem em clientes pagantes devido à familiaridade com o que sua empresa oferece. 

Exemplos de PQLs incluem:

  • Usuários de uma versão gratuita de seu software que estão explorando seus recursos.
  • Clientes que estão usando uma versão de avaliação do seu serviço e estão satisfeitos com os resultados.

Os PQLs estão mais adiantados na jornada de compra em comparação aos MQLs, mas podem ainda necessitar de orientações ou informações adicionais para se tornarem clientes pagantes. É fundamental acompanhar seu comportamento e oferecer um suporte proativo para fechar negócios.

Além desses tipos de leads, existem outros, como o Lead Qualification Marketing Qualified Leads (LQMQLs), que são MQLs qualificados com ainda mais detalhes antes de serem transferidos para vendas. A compreensão de todos esses tipos de leads é crucial para implementar estratégias eficazes de geração de leads e conversão de clientes.

Métodos de geração de leads

Existem várias maneiras eficazes de gerar leads, e a escolha dos métodos certos depende do seu público e dos objetivos da sua empresa.

#Dicas da Selzy

1º Escolha métodos específicos: decida quais técnicas e canais você usará para atrair e capturar leads, como: campanhas de anúncios pagos, marketing de conteúdo ou mídias sociais.

2º Crie conteúdos relevantes: desenvolva materiais, como artigos, vídeos, e-books ou webinars, que sejam atrativos para o seu público-alvo e ajudem a convertê-los em leads.

Vamos explorar alguns dos principais métodos de geração de leads:

Campanhas PPC (Pay-Per-Click)

As campanhas PPC envolvem o uso de anúncios pagos em mecanismos de busca e em redes de anúncios. Quando alguém clica em um anúncio e visita seu site, você tem a oportunidade de capturar informações de contato por meio de formulários. 

Por exemplo, imagine que você está executando uma campanha PPC no Google Ads para promover seus serviços de consultoria financeira. Quando alguém clica no seu anúncio e acessa sua página, eles podem preencher um formulário para receber um guia gratuito sobre gerenciamento de finanças pessoais.

12,48% dos consumidores já foram impactados positivamente por um anúncio antes de tomar uma decisão de compra, de acordo com pesquisa da DemandGen. Para 48% dos consumidores respondentes, os anúncios de uma marca impactaram positivamente a sua percepção em relação a esta empresa durante a jornada de compra.

Gráfico em pizza sobre a influência dos anúncios na decisão de compra, com legendas explicando a porcentagem de entrevistados que notaram (ou não) e foram influenciados positivamente pelos anúncios (ou não) e os que não souberam responder.
Dados extraídos da pesquisa “2020 B2B Buyer Behavior Study” da DemandGen

SEO (Search Engine Optimization)

O SEO envolve a otimização do seu site para mecanismos de busca, tornando-o mais visível para pessoas que estão procurando informações relacionadas aos seus produtos ou serviços. 

Por exemplo, se você possui uma loja online que vende roupas esportivas, o SEO ajuda seu site a aparecer nas primeiras posições dos resultados de pesquisa quando alguém procura por “calças esportivas de alta qualidade”.

Vale destacar que a busca orgânica é o canal nº 1 para geração de demanda, com 40% de participação, enquanto referências orgânicas de outros sites aparecem em segundo lugar, com 21%: 

Gráfico com dados decrescente que mostram o top 5 de canais de geração de leads: orgânico, reviews, mídia paga, redes socias e e-mails
Dados extraídos da Drift

Publicidade nas principais redes sociais

As redes sociais são excelentes plataformas para promover conteúdo e atrair leads, e você pode usar anúncios direcionados para alcançar seu público-alvo: se sua marca vende produtos de beleza, você pode criar anúncios segmentados no Facebook e Instagram para mulheres entre 25 e 45 anos interessadas em cuidados com a pele. 

Quando se trata de geração de leads, a publicidade nas redes sociais desempenha um papel essencial. Uma dica para impulsionar a presença da sua marca no universo digital, é ter ferramentas de gerenciamento de mídia social como aliadas. 

A nossa sugestão é a nossa parceira, a plataforma LiveDune, que oferece uma variedade de recursos para otimizar essa presença online. 

Com estatísticas detalhadas, serviços de gerenciamento de mídia social, ferramentas de publicação e moderação, relatórios detalhados e a capacidade de identificar influenciadores confiáveis, a LiveDune é uma ferramenta tudo-em-um que simplifica a complexidade do marketing nas redes sociais e permite que as marcas atinjam melhores resultados. 

Se você deseja impulsionar sua estratégia de publicidade nas redes sociais, a LiveDune é uma escolha inteligente.

Marketing de Conteúdo

Criar conteúdo relevante, como blogs, vídeos e e-books, é uma maneira eficaz de atrair leads interessados em seu nicho. Por exemplo, uma empresa de software de gerenciamento de projetos pode criar blogs e vídeos explicando como otimizar a gestão de projetos, atraindo profissionais que buscam soluções nessa área.

Segundo um estudo do Marketing Insider Group, as empresas que publicam 16 ou mais posts em blogs por mês geram 4,5 vezes mais leads do que aquelas que publicam apenas 0-4 posts por mês. 

Outro dado interessante é que 44% das pessoas engajam, em média, com 3 a 5 conteúdos antes de iniciar uma conversa com um vendedor, de acordo com a pesquisa da DemandGen de 2021:

Gráfico em pizza sobre a quantidade de conteúdos que as pessoas consomem antes de decidir comprar. 44% das pessoas consome de 3 a 5 conteúdos antes de comprar.
Dados extraídos da pesquisa “2021 Content Preferences Study” da DemandFen

Eventos online e presenciais

Participar ou promover eventos, tanto online quanto offline (presenciais), pode ser uma ótima maneira de se apresentar a leads potenciais.

Por exemplo, um webinar sobre estratégias de investimento atrai pessoas interessadas em finanças pessoais, conforme o exemplo de uma consultoria financeira.

Inclusive, o webinar aparece em primeiro lugar da lista dos principais tipos de conteúdos pelos quais as pessoas estão dispostas a deixar seus dados de contato, de acordo com pesquisa da DemandGen de 2020:

Gráfico decrescente com dados que mostram a ordem dos conteúdos pelos quais as pessoas deixam seus dados de contato
Dados extraídos da pesquisa “2021 Content Preferences Survey” da DemandFen

E-mail marketing

É claro que não poderíamos deixar de citar o e-mail marketing como uma ferramenta poderosa para nutrir leads ao longo do tempo, fornecendo informações úteis e relevantes. 

Um exemplo seria o envio regular de newsletters com dicas e atualizações para leads que demonstraram interesse em seus produtos ou serviços, estabelecendo autoridade no nicho em que você atua.

Além disso, o e-mail marketing também merece destaque devido ao seu alto retorno sobre o investimento (ROI). 

O custo relativamente baixo associado ao e-mail marketing e a capacidade de segmentar e personalizar mensagens o tornam uma opção altamente eficaz para nutrir leads, convertê-los em clientes reais, obtendo um retorno significativo sobre o investimento. 

💡Leia também: E-mail marketing checklist para melhorar sua campanha e evitar erros

Landing pages

As Landing pages também são ótimas estratégias! 

Quando elas são bem projetadas, com formulários de captura que são essenciais para converter visitantes em leads ou quando oferecem um guia gratuito em troca de informações de contato, elas podem atrair leads interessados em aprender mais sobre seu nicho de mercado.

Landing pages, ou páginas de destino, são essenciais para direcionar a atenção do visitante a uma ação desejada, seja preencher um formulário, fazer o download de um recurso valioso, ou até mesmo concluir uma compra. É importante manter o foco, eliminando distrações que podem levar o usuário a sair da página sem concluir a ação desejada.

Além disso, as landing pages são valiosas ferramentas para coletar informações de contato de visitantes interessados. A inclusão de formulários de captura permite que as empresas construam sua lista de leads. Muitas vezes, para incentivar os visitantes a compartilharem seus dados, oferecem-se incentivos, como guias gratuitos, e-books, webinars, ou outros recursos que agregam valor.

Retomando…

A geração de leads é uma parte fundamental do marketing digital e da captação de novos clientes. Através da implementação de estratégias e métodos eficazes, as empresas podem atrair, qualificar e converter leads em clientes satisfeitos. 

Lembre-se de que cada tipo de lead requer abordagens específicas ao longo do funil de vendas, e a nutrição é essencial para transformar leads em clientes fiéis. 

Através de estratégias como campanhas PPC, SEO, marketing de conteúdo, publicidade nas redes sociais, eventos online e offline, e-mail marketing e landing pages, você pode atrair a atenção de seu público-alvo e transformá-los em leads qualificados.

A geração de leads oferece benefícios significativos, como altas taxas de conversão, um alto ROI em comparação com métodos tradicionais de publicidade, segmentação precisa, personalização de mensagens e capacidade de análise de dados.

E para impulsionar ainda mais sua estratégia de geração de leads, a Selzy possui as soluções ideais, como os modelos de e-mail personalizáveis e práticos, prontos para otimizar sua estratégia de e-mail marketing.

A Selzy oferece mais de 100 modelos de e-mail para qualquer ocasião, que você pode adaptar às suas necessidades em um intuitivo construtor de e-mails de arrastar e soltar. 

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Artigo escrito por
Jaqueline Oliveira
Sou formada em Jornalismo, e apaixonada pela escrita criativa. Especialista em redação, com experiência em copywriting e UX writing, comecei minha jornada em assessorias de imprensa e agências de comunicação, e hoje atuo com redação criativa. Amo cinema e cultura pop, e nas horas vagas dou uma de entendida, escrevendo críticas e resenhando filmes. LinkedIn
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