O que são réguas de relacionamento?

O que é uma Régua de Relacionamento para E-mail Marketing?

Uma régua de relacionamento nada mais é do que uma ferramenta visual, que permite a visualização dos momentos mais importantes na comunicação com seus clientes, aumentando a eficácia dos seus esforços de E-mail Marketing.

Os principais benefícios das Réguas de Relacionamento no E-mail Marketing

É através da Régua de Relacionamento que você entenderá quão próxima está sua relação com um potencial cliente e quais medidas tomar para que essa proximidade aumente cada vez mais.

Com ela, fica mais fácil monitorar qual foi a última compra ou contratação feita pelos seus clientes e manter um contato regular, para que eles se sintam amparados e incentivados a dar continuidade à relação com a sua empresa. A partir da régua, é possível também elaborar linhas de assunto mais interessantes e campanhas automatizadas que reajam aos momentos mais cruciais do funil de vendas.

Ao longo dos meses de uso, a análise dos dados através da sua Régua de Relacionamento personalizado permitirá uma otimização da sua estratégia: nada como saber exatamente em qual momento da jornada do cliente é preciso investir mais tempo e recursos, não é?

Como montar sua própria Régua de Relacionamento para E-mail Marketing

O primeiro passo é entender a jornada do seu cliente. Analise quais são os passos que o leva de apenas conhecer a sua empresa a efetivamente fazer uma compra. Muitas vezes a jornada não é linear, mas é apenas fazendo esse mapeamento que você poderá compreender se está perto ou longe de fechar uma venda – e, de maneira mais ampla, o que é preciso fazer para bater a meta do mês!

Dentro do e-mail marketing, existem alguns passos-chave para sua régua. E otimizá-la exige que você identifique em quais pontos há menos avanços.

Crie uma mensagem de boas-vindas

Os e-mails de boas-vindas são o ponto de partida de qualquer jornada. É a partir delas que você inicia uma relação com a pessoa e a transforma em lead. E assim, pode começar a presença na caixa de entrada dela.

Essa primeira mensagem é a que dá o tom e ajuda a pessoa a entender o que deve esperar da sua comunicação: mensagens transacionais, conteúdo informativo, novidades do mercado…? É importante também avisar também qual a frequência esperada de envios.

Planeje o follow-up

Crie um plano de ação para acompanhar os leads – mesmo que ele se adapte a cada caso. A Régua de Relacionamento te dá uma direção e o planejamento de follow-up oferece o método. Ter uma base a partir da qual trabalhar facilita bastante a rotina de trabalho, especialmente se você puder automatizar uma parte dele.

O follow-up também serve como um termômetro para entender qual a maturidade da relação do cliente com o seu serviço ou produto: ele está interessado receber mais informações? Está pronto para fazer a primeira compra? Já comprou e gostaria de tirar dúvidas?

Mas tenha cautela com a frequência e o horário de envio dos e-mails. O excesso de informações ou falta de atenção ao horário comercial pode gerar inconveniência.

Inclua e-mails para recuperar contatos inativos

É normal que uma parte da nossa lista de contatos se torne inativa – o que não significa que estes clientes estejam perdidos!

É importante identificar quais fatores podem ter distanciado este cliente: frequência de e-mails, mudança de estilo de vida e hábitos de consumo, desinteresse no seu conteúdo, questões de entrega… Afinal, não adianta tentar reconquistar um cliente com um cupom de desconto se ele sequer está recebendo, não é?

Esses e-mails de recuperação precisam ter uma abordagem personalizada – e é aqui que entra a régua de relacionamento. Se você conhece a jornada que a pessoa fez, conseguirá antecipar algumas de suas necessidades.

Eduque e nutra leads

A partir da sua autoridade no seu nicho, envie conteúdos valiosos para os seus clientes. Relembre-os sempre do motivo de confiarem na sua empresa. Esse é um excelente jeito de estreitar o vínculo e lembrar quais são os seus produtos ou serviços que podem facilitar ou agregar valor à rotina de quem confia na sua empresa.

Esses conteúdos podem ser:

• Uma seção de novidades, analisando tendências do mercado;
• Guias e ebooks;
• Ofertas de consultorias para conhecer o seu serviço;
• Bastidores que mostrem os processos por trás de seus produtos e serviços;
• Relatos de clientes satisfeitos.

E uma das maneiras de manter esse fluxo é o Drip Marketing: guiar o cliente pela Régua de Relacionamento aos pouquinhos, mas regularmente. Devagar e sempre!

Aproveite oportunidades de Up-sell e Cros-ssell

Up-selling é aproveitar a venda que vai acontecer para oferecer um upgrade no produto ou serviço. Por exemplo, se um cliente pretende comprar um tênis básico para fazer academia, o vendedor pode oferecer uma versão mais robusta, com maior absorção de impacto e uma estética mais interessante. Muitas empresas têm a política de aceitar um produto antigo na aquisição de um modelo novo, o que pode ser muito interessante pela perspectiva da régua de relacionamento.

Já o cross-selling é a estratégia de oferecer produtos associados; no exemplo do tênis, o vendedor poderia oferecer um kit de meias especializadas em absorção de suor.

Conhecendo a jornada do seu cliente através da Régua de Relacionamento, fica mais fácil de antecipar suas necessidades e fazer as ofertas de up-selling e cross-seling na hora certa.

Recolha feedback e realize pesquisas

A melhor maneira de entender como melhorar é ouvindo a opinião de quem já conhece a sua empresa. De vez em quando recebemos feedbacks espontâneos, mas muitas vezes é preciso pedir a opinião dos seus clientes – e a forma mais eficiente de fazer isso é através de formulários.

Para receber bons resultados, o ideal é fazer essas pesquisas de opinião apenas com clientes que já estão na reta final da sua régua de relacionamento: que já compraram seu produto e serviço.

Monitore resultados e otimize

A Régua de Relacionamento nada mais é do que uma ferramentas para visualizar o progresso do cliente – e, se não for monitorada, de nada vai servir. Assim, é preciso que você estabeleça um método de conferir periodicamente o status de cada cliente ou contato: já aconteceu uma compra? Se sim, quanto tempo faz? A pessoa pode precisar de uma assistência ou renovação?

Existem diversas maneiras de fazer esse acompanhamento e uma das mais fácil são as ferramentas de CRM, Costumer Relationship Management (Gestão de Relação com Clientes). São ferramentas digitais de gestão de vendas que podem gerar relatórios e facilitar a análise dos dados mais relevantes.

Trabalhe a levantada de mão

Proatividade e personalização são essenciais para manter o engajamento de uma relação – seja ela afetiva ou profissional. Mas não deixe de respeitar o tempo de maturação da relação: nenhum amigo ou cliente gosta de persistência excessiva.

Assim, use e abuse da segmentação de contatos para identificar qual categoria de clientes precisa mais da sua atenção e personalize a mensagem. Dessa maneira, você demonstra que está não apenas atento às necessidades, mas as antecipa e está sempre disponível para ajudar.