Funil de Vendas para WhatsApp: Dicas para criar

WhatsApp: mais do que mensagens para o seu negócio

O WhatsApp foi disponibilizado no Brasil em 2009, e na época se tornou sensação entre o público brasileiro que finalmente via uma possibilidade de se livrar da cobrança das mensagens por SMS. A partir daquele momento, seria possível enviar mensagens de graça para qualquer um, a qualquer hora do dia. Dezesseis anos depois, a rede social é a mais utilizada no Brasil. De acordo com dados da Statista, quase 148 milhões de brasileiros usam o aplicativo diariamente.

Grande parte das empresas já utiliza a rede como forma primária de comunicação, principalmente na fase de atendimento inicial ao cliente, e suporte pós-venda. Por que não usá-la durante todo o processo? A ideia é que um e-mail é checado algumas vezes durante o dia ou semana, mas o WhatsApp é aberto quase que constantemente. Com a criação do perfil business para WhatsApp em 2019, a rede deixou de ser apenas uma maneira de conversar com amigos ou interagir com clientes na resolução de problemas, tornando-se uma ferramenta poderosa e prática de vendas. 

Como funciona um funil de vendas?

Imagine um funil real, onde o topo tem uma circunferência maior que vai diminuindo até chegar à parte mais baixa, com circunferência consideravelmente menor. Quando se trata de vendas, o conceito é o mesmo: invariavelmente seu número de clientes será muito menor do que o de pessoas que apenas conhecem a sua marca, e é por isso que uma boa conversão de leads tem como passo inicial fazer a maior captação possível possível, para depois guiar cada pessoa rumo à compra.

Etapa 1: Consciência

O topo do funil. Aqui, as pessoas ainda não conhecem, ou conhecem pouco da sua marca. O objetivo principal é expandir a visibilidade do seu negócio e produto, apresentar os diferenciais e ajudar clientes a entenderem como a sua empresa pode ajudá-los. Uma apresentação atrativa e que demonstre o custo-benefício do que está oferecendo é essencial, mas é importante também ouvir o feedback dos clientes para começar a nutrir uma relação potencialmente duradoura.

Aqui, o marketing digital, seja por e-mail, WhatsApp, SMS ou publicidade paga em mídias diversas, é a grande ferramenta para atrair mais visitantes e começar a vender o seu produto. Uma boa presença nas redes sociais, além de conteúdo relevante, também ajudarão nesta fase inicial. Parte da fase de consciência envolve o próprio cliente entender que tem um problema a solucionar. Imagine, por exemplo, um serviço que oferece aulas estruturadas para professores de Inglês.

Para o Whatsapp, o primeiro passo da empresa que oferece esse serviço seria informar o cliente que sua empresa oferece essa forma de contato. Para atraí-lo para o canal, pode oferecer materiais exclusivos que reforcem a autoridade da empresa ou demonstrativos de aulas preparadas para que o professor possa testá-las.

Etapa 2: Interesse

Chegamos ao meio do funil. Nesta fase, os clientes já conhecem a sua marca e a meta é transformá-los em leads qualificados, ou seja, leads que demonstram um interesse maior e podem se tornar clientes reais. A segmentação ajuda nesse momento, já que através dela é possível direcionar conteúdo e educar o seu público-alvo sobre os benefícios e soluções que irão encontrar ao fazer negócio com a sua empresa.

Existem diversas maneiras de estimular o interesse do público. Você pode produzir um conteúdo educativo sobre seu produto, trabalhar engajamento em redes sociais, enviar newsletters ou oferecer períodos de testes gratuitos, por exemplo. Em se tratando de marketing digital, também é possível (e recomendado) utilizar o e-mail marketing, automatizar os disparos e personalizar o conteúdo de acordo com cada segmento, mantendo o interesse em sua marca. No caso do WhatsApp, ferramentas como listas de transmissão ajudam no compartilhamento de conteúdo e engajamento.

Para ilustrar, se a sua empresa oferece soluções de software para estabelecimentos comerciais, é uma boa ideia distribuir um conteúdo que demonstre como o seu serviço facilita o trabalho de tais estabelecimentos, ou seja, utilizando a prova social ao seu favor. Outra alternativa seria demonstrar as funcionalidades das ferramentas oferecidas.

Etapa 3: Decisão

Você já conseguiu divulgar o seu produto, gerar interesse e engajamento. Com isso, qualificou os leads e agora existe um desejo de compra por trás do interesse inicial. Chegamos ao fundo do funil, onde os clientes estão próximos de tomar a decisão de consumir ou não o seu produto ou serviço, e o objetivo principal é guiá-los até a compra. Envie propostas e ofertas, ajude clientes indecisos a sanar dúvidas através de canais de comunicação direta, ofereça testes gratuitos ou amostras grátis e faça o possível para estreitar a relação e convencer o lead a consumir o seu produto.

Provas sociais também são de grande importância – fica mais fácil tomar a decisão ao ver que outros consumidores ficaram satisfeitos com o mesmo produto. 

Etapa 4: Ação

Finalmente, a decisão de compra aconteceu. Nesta fase do processo, é essencial oferecer ao cliente uma experiência tranquila, prática e intuitiva. É aqui que muitas empresas pecam, adotando um processo tão burocrático que faz muitos consumidores desistirem, gerando o famoso problema do “carrinho abandonado”. Seja por causa de uma interface poluída, número excessivo de passos ou qualquer outro motivo, chegar até aqui e não finalizar a venda é nadar e morrer na praia, mas por maior que sejam os esforços, trata-se de algo comum. 

Para evitar a frustração e a venda perdida, priorize:

• Navegação fácil;
• Interface limpa;
• Praticidade nos processos (minimize etapas);
• Uma página de checkout com informações claras e que inspire confiança
• Benefícios extra, como entrega rápida, garantia estendida, entre outros
• Mostrar avaliações de clientes satisfeitos
• Um bom suporte ao cliente.

É claro, para não vender para o mesmo cliente apenas uma vez, é necessário fazer um bom follow-up, buscando feedback e oferecendo suporte com relação a problemas encontrados. Do topo ao fundo do funil, o WhatsApp pode facilitar esse processo e traz benefícios com relação a outras formas de marketing digital.

Vantagens de realizar suas vendas pelo WhatsApp

Comunicação em tempo real

Existem inúmeras vantagens e razões para utilizar o e-mail marketing. Fatores como facilidade de automação e disparo em massa, personalização, diversas possibilidades de design e o excelente custo-benefício são algumas delas – a velocidade, porém, está a favor do WhatsApp. Com usuários conectados o tempo todo e utilizando o aplicativo também para comunicação pessoal, fica fácil entender porquê. É mais raro ignorar uma mensagem no WhatsApp, inclusive porque o próprio aplicativo deixa mensagens não lidas com um alerta visível para o usuário.

Além da taxa de abertura potencialmente maior, a comunicação costuma acontecer de forma mais rápida. Enquanto a resposta de um e-mail pode demorar algumas horas e uma conversa por essa via pode se estender por dias, no WhatsApp isso pode ser feito em minutos – isso se o seu atendimento estiver bem estruturado, com um chatbot ou profissional designado para essa função que fica disponível para responder as mensagens dos clientes.

Em contrapartida, os serviços de e-mail fazem um bom trabalho na hora de separar mensagens válidas das de spam e preservar a saúde da caixa de e-mail do usuário. Embora a plataforma já esteja tomando medidas para evitar mensagens maliciosas ou o próprio spam, os e-mails se mostram bastante superiores nesse sentido.

Maior engajamento

Novamente, cerca de 148 milhões de brasileiros utilizam a rede social. Ainda de acordo com dados do estudo da Statista, o brasileiro passa em média 28 horas mensais na rede social – uma das maiores taxas de engajamento do mundo quando se trata de WhatsApp. Assim, fica fácil entender porque as chances de interagir e engajar com o cliente são maiores. Além disso, 93,4% dos usuários de Internet no Brasil utilizam o WhatsApp. O número supera os índices do Instagram (91,2%) e Facebook (83,3%). 

Estudos divulgados pelo próprio WhatsApp indicam que a taxa de abertura de mensagens na plataforma é de 98%. Na batalha diária para gerar e converter leads, é importante saber onde eles estão, e nesse caso, quase todos eles estão no mesmo lugar. 

Interações direcionadas e personalizadas

Com a comunicação em tempo real, o feedback é quase instantâneo e a tomada de decisões pode ser alterada mais rapidamente. Nem sempre as campanhas de e-mail marketing são certeiras e elas requerem adaptações, e depois um teste das novas versões. Esse processo se dá mais rapidamente nas mensagens instantâneas, sendo que a sua empresa pode adotar estratégias diferentes de comunicação mediante à resposta inicial e ao interesse demonstrado.

A comunicação via WhatsApp também coloca a sua empresa em um lugar mais próximo e menos formal com relação ao cliente, através de uma conversa direta entre pessoas. A conta business do aplicativo também permite o disparo de mensagens personalizadas com o nome do cliente, ofertas baseadas no histórico de compras e um atendimento mais rápido e humanizado em comparação com outras plataformas.

Automação

Com a comunicação quase instantânea, você provavelmente receberá mais mensagens e perguntas. É importante responder o mais rápido possível, mas a demanda pode ser avassaladora – o que não é um problema para o WhatsApp. A conta business permite o envio de mensagens automáticas configuradas pelo próprio usuário, além de integração com a ferramenta de chatbot (os famosos robôs de chat, cada vez mais utilizados por empresas para facilitar a comunicação).

Em muitos casos, os chatbots são capazes de responder às dúvidas mais comuns e recorrentes, tal qual uma página FAQ (Frequently Asked Questions, ou no Português, Perguntas Mais Frequentes). Para saber mais sobre esse serviço, você pode conferir nosso guia completo sobre chatbots. Também é possível integrar o seu e-commerce ao WhatsApp Business, fazendo com que seu site direcione o cliente ao seu canal no WhatsApp, facilitando o contato.

Melhores taxas de conversão

Já sabemos que a taxa de abertura das mensagens de WhatsApp é de 98%, e tal número deve potencializar vendas. Também temos todos os benefícios já citados: praticidade através da automação, maior taxa de engajamento, interação mais humanizada e rápida, personalização de conteúdo e um acompanhamento mais próximo ao cliente. Além disso, a previsibilidade com relação às ações é maior, já que a distância entre a sua empresa e o consumidor é menor e o contato é mais constante.

O usuário também pode realizar o pagamento utilizando o WhatsApp Pay, sem ter que sair do aplicativo. Com os inúmeros benefícios, fica fácil entender porque o WhatsApp é campeão de vendas. De acordo com dados da própria plataforma, empresas que responderam os clientes dentro de até um minuto aumentaram a sua taxa de conversão em incríveis 391%.

Como construir um funil de vendas eficaz no WhatsApp

Defina seu público-alvo

A criação de conteúdo e a personalização do mesmo depende do público-alvo. Se você não sabe com quem quer falar ou quem é o comprador potencial do seu produto, suas campanhas poderão ser somente palavras ao vento. Quem precisa do seu produto e por quê? Após responder essas perguntas, faça pesquisas relevantes sobre idade, localização, interesses e outros fatores relevantes para se certificar de que está no caminho certo.

Crie uma conta no WhatsApp Business

Para fazer um funil de vendas para WhatsApp, é necessário baixar o WhatsApp Business. Somente através desse aplicativo será possível automatizar respostas, integrar chatbots, segmentar o seu público-alvo e realizar disparos em massa com conteúdo personalizado. A conta pessoal de WhatsApp até possui algumas funcionalidades de disparo, mas não é possível criar uma loja no aplicativo ou receber pagamentos através dele, por exemplo.

Baixar o WhatsApp Business é totalmente gratuito, mas a plataforma de soluções Business da empresa é paga. Os preços variam de acordo com a escala de envio e acesso a funcionalidades, e para saber os valores é necessário pedir um orçamento. Para baixar o WhatsApp Business e criar uma conta gratuita, basta seguir o guia fornecido pela plataforma.

Divulgue seu contato no WhatsApp

Após criar a conta e estabelecer o canal, é necessário fazer com que os clientes cheguem a ele. Isso pode ser feito através de links em websites, redes sociais ou botões CTA (call-to-action, que convidam o cliente a clicar e executar uma ação desejada) nas suas mensagens de e-mail marketing, por exemplo. Outras formas de divulgação são:

• Anúncios pagos com botões “saiba mais” que direcionam o usuário ao seu WhatsApp
• QR codes em panfletos ou outros tipos de materiais físicos e digitais
• Anúncios via SMS que redirecionam usuários para o seu WhatsApp.

No caso de pequenos negócios, isso pode ser feito até através da divulgação do próprio número em uma página do Google, embora não seja o mais recomendado por motivos de segurança e privacidade. Links de redirecionamento são uma opção mais viável.

Segmente sua audiência

Recomendamos que você crie grupos diferentes dentro do seu WhatsApp Business, otimizando o processo de envio das mensagens. Além dos tipos mais comuns de segmentação (grupos demográficos, gênero, idade, interesses diversos, entre outros), também é possível segmentar através do estágio do funil de vendas em que cada cliente se encontra.

Para ilustrar melhor, imagine o seguinte caso: você tem uma instituição de ensino e dentro dos seus segmentos, está a localização. Para residentes da mesma cidade, as mensagens disparadas venderão cursos presenciais, enquanto que residentes de cidades mais distantes ou outros estados receberão ofertas de ensino à distância. 

Em termos de segmentação por estágio, você pode criar um grupo para divulgar o seu produto pela primeira vez para clientes que estão no topo do funil, ou um grupo com ofertas especiais para aqueles que já estão em um estágio mais avançado, por exemplo. Nesse caso, é possível enviar mensagens mais relacionadas à apresentação da sua instituição e um panorama geral sobre os cursos oferecidos caso esteja lidando com novos contatos. Para quem responde ou busca mais informações, as mensagens podem trazer mais detalhes sobre determinados cursos ou áreas, além de valores, ofertas e condições de pagamento. 

Dentro do segmento das instituições de ensino, você notará que ao pedir mais informações sobre determinados cursos, passará a receber um material mais voltado aos mesmos e várias ofertas com condições de pagamento exclusivas (e geralmente com um prazo de adesão atrelado a elas). Em contrapartida, caso você tenha se inscrito recentemente para receber mensagens, o tom será mais informativo e com o objetivo de estimular o seu interesse em conhecer mais sobre as instituições e seus cursos.

Aproveite a automação

Responder rápido tem impacto direto na conversão de leads, como já mencionado. Felizmente, a plataforma business do WhatsApp oferece várias possibilidades nesse sentido: mensagens automáticas de boas-vindas, ofertas para clientes que abandonaram o carrinho, chatbots que ajudam na segmentação e resolução de problemas, e também listas de transmissão que facilitam o disparo em massa para os segmentos desejados.

A automação, além de prática e eficaz, reduz a necessidade de mão de obra intensiva e melhora o índice ROI (Return on Investment, ou retorno sobre investimento, no Português). Outra vantagem é que caso bem programada, poderá proporcionar o redirecionamento de esforços em outras frentes, ao mesmo tempo que mantém o engajamento com os clientes.

Entregue conteúdo envolvente

Após cumprir os passos de definição de público-alvo, segmentação e criação de listas de transmissão, é necessário criar um conteúdo informativo, interessante e com oferta de valor. Nem sempre a qualidade do produto ou serviço é suficiente para estimular o consumidor a realizar a compra – é necessário demonstrá-la.

Isso pode ser feito através de materiais educativos em um estágio mais avançado do funil, apresentando o produto mais a fundo. Caso esteja no topo, uma boa apresentação do que o seu negócio tem a oferecer, obviamente modificada para conversar melhor com cada segmento. Lembre-se também de variar: utilize imagens, vídeos, depoimentos e outras formas criativas de estimular o interesse e engajamento do consumidor.

Para quem está no fundo do funil e não comprou, envie ofertas especiais e lembretes personalizados ou cupons de desconto para realizar a primeira compra. Essas são apenas algumas sugestões, portanto, seja criativo e ao mesmo tempo, entenda como guiar o seu público pela jornada do cliente. Lembre-se também de fazer mudanças no que não está funcionando e buscar uma melhora constante na oferta de conteúdo.

Acompanhe os resultados

Acompanhar métricas e adotar estratégias diferentes para melhorar o que não está funcionando é vital no mundo do marketing, e o mesmo acontece aqui. A plataforma paga oferece dados robustos, e alguns dos KPIs (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de performance) mais importantes são:

• Taxa de abertura e resposta
• Taxa de conversão
• Feedback dos clientes

Além disso, faça testes A/B com relação ao conteúdo para ter uma melhor ideia do que os resultados representam e do que mudar ou não na abordagem com os segmentos. 

Como gerar mais leads com WhatsApp e Selzy?

Você sabia que além do serviço de e-mail marketing, a Selzy também tem um criador de chatbot gratuito? Trabalhando com as ferramentas de forma integrada, é possível realizar disparos em massa, direcionando os clientes-alvo de suas campanhas de e-mail marketing para a sua página de WhatsApp Business, com um chatbot programado para responder às principais dúvidas dos clientes.

É possível realizar um teste grátis e para programar um chatbot com a Selzy, basta seguir o nosso passo a-passo completo. Mesmo sem nenhum conhecimento prévio, a ferramenta é prática e utiliza o sistema de clicar e arrastar, facilitando o processo de automatização, como na imagem a seguir:

Ao utilizar os dois serviços e integrar as funcionalidades, você maximiza o potencial do seu negócio e também pode concentrar o seu fluxo de trabalho dentro de uma plataforma só, ganhando mais tempo e otimizando suas tarefas. Além de todas as dicas deste post, você também pode conferir nosso guia completo sobre geração e conversão de leads.

Finalizando…

O funil de vendas para WhatsApp é uma poderosa ferramenta para converter leads e impulsionar ainda mais o seu negócio. Conforme abordamos anteriormente, os números não mentem: a taxa de abertura e a taxa de conversão são maiores dentro da plataforma, e estar fora dela é equivalente a perder clientes e vendas.

Porém, o melhor é fazer com que ela atue em conjunto com suas outras frentes – campanhas de email marketing, websites, anúncios pagos, marketing via SMS, redes sociais, entre outros. Você pode utilizar todas essas plataformas para direcionar o cliente ao seu WhatsApp Business, para depois guiá-lo durante sua jornada até a compra. Esperamos que este guia tenha esclarecido suas dúvidas, e agora, basta colocar os conceitos em prática para fazer um bom funil de vendas para WhatsApp.